课前导语作为营销团队的主管，您该具备什么样的素质？您该如何组建您的团队？您的团队成员应该具有什么样的素质？您将如何根据不同人的不同特点，使每个成员发挥所长，以达到最好的营销效果？

　　团队成员类型的构成决定了团队的素质。主管的业绩只能是你的团队做出来的。出色的主管首先应该对属员的性格、脾气、能力相当熟悉。

　　其次还要研究属员的各种需求，你所掌握的这种需求应该是全方位的，因为这些需求会表现出螺旋式的上升。出色的主管如果把规则、把属员做成了像《西游记》中唐僧师徒那样的团队协作，才能使自己团队的业绩有一个良好发展。

　　一、“营销主管：要做唐僧”

　　唐僧是一个目标坚定、品德高尚的人。他受唐王之命，去西天求取真经，以普度众生，广播善缘。要说降妖伏魔的本领，他连最差的白龙马都赶不上，但为什么他能够担任西天取经如此大任的团队领导呢？

　　关键在于唐僧有三大领导素质：1目标明确作为一个团队领导，能够为团队设定前进目标，描述未来美好生活是必要素质。唐僧从一开始，就为这个团队设定了西天取经的目标，而且历经磨难，从不动摇。一个单位，也应选择这样的人做领导。团队的领导本身就是企业文化的传承者和传播者，只有他自己坚定不移地信奉公司的文化，以身作则，才能更好地实现团队的目标。实现团队目标得有规矩，得有紧箍咒。规矩是权威，唐僧如果没有了权威，估计孙悟空早就不把他放在眼里了。

　　制度的执行一定要严格，不管刚开始推行的时候有多少阻力，但只要坚决执行下去，逐渐就会形成一种氛围与文化，让大家自觉地去遵守。但制度的力量是有限的，制度只能让员工不犯错误，要让员工有凝聚力，与自己同心同德，还要靠感情。唐僧就是靠他的感情管理，用他的执著和人格魅力感化了孙悟空。2掌握紧箍咒，以权制人如果唐僧没有紧箍咒，估计早被孙悟空一棍子打死，或者使唤不动他了。这也是一个领导的必备技能，一定要树立自己的权威，没有权威，也就无法成为领导。

　　但是唐僧从来不滥用自己的权力，只有在大是大非面前，才动用自己的惩罚权，这对企业领导也有借鉴意义的。组织赋予的惩罚权千万不要滥用，奖励胜于惩罚，这是领导艺术的基本原理。3以情感人，以德化人最初的时候，孙悟空并不尊重唐僧，老觉得这个师傅肉眼凡胎、不识好歹，但是在经历艰险之后，唐僧的执著、善良和对自己的关心，感化了孙悟空，让他死心塌地保护唐僧。作为一个团队领导，感情管理也是非常重要的，尤其在中国文化的大背景下。

　　中国人往往是做生意先交朋友，先认可人，再认可事，对事情的判断主观性比较大。所以在塑造团队精神的时候，领导一定要学会进行感情投资，要多与下属交流、沟通，关心团队成员的衣食住行，塑造一种家庭的氛围。

　　二、“掌握每个团队成员特点”

　　作为营销团队的主管，您必须了解每个团队成员的特点，并且作到知人善任。把团队成员划分为以下三类：

1.孙悟空—业务精英的素质

　　孙悟空可谓称得上主管最喜欢的团队中20%左右的展业精英。这不是因为孙悟空没有缺点，很优秀，而是因为他能力很强，但有缺点，这才是主管最应该用的人才。

　　为什么？假设一个人能力很强，人缘很好，理想又很远大，这样的人往往不甘人下，或者直逼领导位子，或者很容易另起炉灶。唐僧用什么方法让孙悟空这么死心塌地紧随着自己呢？孙悟空有个性、有想法、执行力很强，也很敬业、重感情，懂得知恩图报，是个非常优秀的人才。但这样的人才如何才能留住，如何提升他的忠诚度，这要靠领导的艺术，靠企业的文化。

　　但孙悟空这样的员工只能是一个好员工，不能成为一个好领导。什么意思呢？孙悟空最大的乐趣是降妖伏魔，常说“抓几个妖怪玩玩”。这是一种工作狂的表现。他不近女色、不恋钱财、不惧劳苦，在降妖伏魔中找到了无限的乐趣。但是他天性顽皮、直言不讳，经常把玉皇大帝、各大神仙都不放在眼里，注定他无法成为一个卓越的领导者。

　　孙悟空的另一个缺点就是爱卖弄，有了业绩也就在别人面前显示显示，而且得了理不让人，这显然也影响了他继续发展的可能。作为一个领导，一定要非常清楚下属的优缺点，量才而用、人尽其才。

2.猪八戒—另类员工的素质

　　从好的方面看：猪八戒虽然总是开小差，吃的多、做的少，时时不忘香食美女。但是在大是大非上，立场还是比较坚定，从不与妖精退让妥协，打起妖怪来也不心慈手软；生活上能够随遇而安，工资待遇要求少，有的吃就行，甭管什么东西，而且容易满足，最后被佛祖了个净坛使者，是个受用贡品的闲职。

　　他非常高兴地说：“还是佛祖向着我。”更为重要的是，他成为赴西天枯燥旅途的开心果。孙悟空不开心了，就拿他耍耍，有些脏、累、差的活，都交给他。他虽有怨言，但也能够完成。如果没有猪八戒的另外一个优点就是对唐僧非常的尊敬，孙悟空有不对的地方，他都直言不讳，从某种程度上也增强了唐僧作为领导的协调和管理作用。

　　从不好的方面看：他经常搬弄是非，背后打小报告。另外，在忠诚度方面也差一些，尤其是刚加入取经团队的时候，动不动就要散伙走人，回高老庄娶媳妇，一点佛心都没有。影响了团队的团结和睦。当然，八戒随遇而安、不过于强求的人生哲学，对于今天的我们还有相当的借鉴意义。

3.沙僧——80%员工的素质

如果唐僧这个团队只有他和孙悟空、猪八戒三个人，那还是有问题：

　　唐僧只知发号施令，无法推行；悟空只知降妖伏魔，不做小事；八戒只知打打下手，粗心大意；那担子谁挑、马谁喂、后勤谁管？可见一个团队，各种人才都要有。沙和尚是个很好的管家，任劳任怨，心细如丝。他经常站在悟空一边说服唐僧，但当悟空有了不敬的言语，他又马上跳出来斥责悟空，保卫师傅，可谓是忠心耿耿。团队对于这样的人，一定要给予恰当的位置。

　　沙和尚忠心耿耿，是唐僧最信任的人。是老板的心腹。但属于那种有忠诚度但能力欠缺的人才，老板喜欢用，但如果重用、大用，就会出现问题。许多企业和团队之所以失败，往往坏在沙僧这类角色上。因为是老板的心腹，他们就会得到相当高的权力、地位，但由于能力有限，又无法担当重任，所以往往会造成企业的重大战略决策失误。

　　总的说来，唐僧团队之所以能取得如此辉煌的成就，关键在于这个团队的成员能够优势互补、目标统一，每个人都能发挥自己的效用，所以形成了一个越来越强的团队。

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　　【主讲老师简介】

　　葛军老师毕业于南京大学中文系。曾任职中国健力宝集团江苏省公司副总经理、中国五行集团公司总经理、中国清铧名茶集团总经理、幸福国际系统领袖，现任金日集团华东商学院行政院长。年薪百万起，曾创下一年内组建9万人团队的辉煌业绩。曾代表幸福国际系统参加中国直销行业百万圆桌会议，发表的直销行业正能量和树立系统品牌影响力课题研讨，获得了直销行业专家、学者的一致认可。其精僻的见解与独特的人格魅力，令众多学员折服，是影响无数直销人的事业导师。

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