那今天在开课前，先总结2015年我们直销行业发生了哪些事情和展望2016年。那么2015年呢，很多人把它看成是中国直销的黄金年，现在众所周知，现在已经拿到直销牌照的有73家，那去年政府所审核的直销牌照的数量呢，是前十年审核的总数。

　　从几个方面呢，我们都可以看出来，那直销会成为未来行业上最大的一个趋势。从几个方面分析，跟大家来探讨一下：

　　第一个是政策力好。而且直销这个行业自己也带动着更多行业的发展。比如我们的衣食住行。我曾经跟人分享过，那么直销的老师们每天打电话、上微信与别人沟通，那打电话的次数呢，是远远超过正常人一天所用的话费，所以中国移动和联通都是非常感谢直销行业的。我们要开会就带动了宾馆的发展；那我们开展旅游研讨会，那也促进了旅游业的发展；我们要到外地发展市场、去沟通市场，那么我们要坐飞机、动车，带动了交通业的发展，所以拉动十几个行业的发展。

　　第二个行业的业绩大幅攀升。2015年我们将近60多家的直销业绩总额达到3千个亿，其中有8家突破了100个亿的营业额。我们有六家公司为当地政府交的税收超过200个亿总额。

　　第三个新型的直销管理机构的诞生。以前在这个行业都是研究机构，那我上个月去北京开会，那政府对直销的管理机构已经在筹备中，2016年呢可能会由政府来参与直销的管理机构，证明我们行业已经非常的成熟了。

　　第四个，就是之情讲到的直销牌照的审批。那上个月的我得到一个好消息，以后呢我听说，审批直销牌照只要省一级的工商管理机构审批就可以了，那也就预示着在2016年将会有更多的直销企业拿牌，有专业预测，在去年会有26家拿牌，那今年可能会有超过60家获牌。那目前在排队等待拿牌的企业已经超过2800多家。

　　第五个，直销学术研究有突破进取的勇气。2015年，那么白金的银行呢也在争取拿直销牌照，所以未来银行也有可能走直销的道路。

　　第六个，直二代蓬勃出彩。现在的直销团队中80 90 占最多，我们所了解的一些明星大腕也加入了直销行业，而且整体的学历也越来越高。

　　那么直销人的精神，从几个方面呢来总结一下：

　　第一个直销人永远积极乐观的，第二个直销人非常的专业、敬业而且勤奋，第三个直销人呢最具有激情，也是最豁达的，第四个直销人是最注重和珍惜人脉，也是最强调人际关系的和谐人，第五直销人最重视彼此的合作与团队的建设与管理，第六个直销人是享有健康、自由、学习成长、旅游休闲等高品质生活指数的人。

　　那以上呢就是我在正式讲课之前呢，所简单总结的2015年，那是因为我们专家组在研究2015是否是直销的黄金年，那么2016年是中国直销的腾飞年。所以各位老师们，把握机遇。为什么呢？因为马上年底就到了，中国传统意义上的春节就要到了。其实过年，普通意义上的人呢都是吃吃喝喝啊，消费、朋友们相聚，而对我们直销人来讲呢，春节是一个最好的发展客户的一个机会，推广产品的一个机会，那也是与人深入沟通的一个机会。

　　所以因为有许多的老师，我今天呢就来讲讲如何沟通这样一个课程。这也是我17年行业经验的总结。

　　谈到沟通，沟通就是讲话，那在与客户谈到我们事业，但是为什么，有人天天讲就是促成不了我们的客户呢？因为在沟通当中有很多应该注意的东西。

　　那在正式开课之前呢，我们先来分享一个故事。在中国呢，也是一个很古老的一个笑话。说呢有一个人请客吃饭，他请了四个人，已经来了三个，还有一个客户带了一个朋友，那这个人呢不太会说话，他张嘴就说：“该来的还没有来。”那坐在他旁边的客人就不高兴，难道我是那个不该来的，然后那位客人站起来就走了，那他追着那个要走的有说了一句话：“不该走的又走了。”后来他右边的人呢，难道我是该走的，那右边的人也站起来走了，也走门口，那做在他旁边的就最后一个人了，最后追到大院里有喊了一句话：“哎呀，我又不是说的你们俩。”那第三个人也走了。本来请客吃饭是个非常好的一件事，那为什么会出现这么一个很坏的结果，那各位这就是沟通出现了问题。

　　那现在呢就正式进入今天的课程，叫有效地沟通。

　　第一个沟通分为语言沟通和非语言沟通。那沟通就是讲话，那非语言沟通是什么意思呢？跳舞表演，其实台上台下，演员与观众也是一种沟通，肢体语言的沟通也是沟通，情绪的沟通也是沟通，那这个会在下面与大家分享，我们在沟通中经常会遇到这样一句话，我不是说我没说过他，我说的是我没有说我说过他，我希望你能明白我的意思，各位我们听听这三句话，难道坐在的对面的人真能听懂你的意思吗?你真的明白吗?,那这句话我们可能会经常说到，我希望你能懂我的意思，我希望你能理解我的意思，各位他真能理解你的意思。

　　所以大家请记一下沟通的定义是什么，沟通就是说话，沟通时人与人之间相互交流，相互信任，这就是沟通的定义。

　　第二沟通的目的是什么。就是让别人听的懂，这就是沟通的目的。个人记住是消除彼此的差异，找出共同点，达成彼此的目的，因为你于客户沟通一定是带有目的性的。但是能不能有共同的理解，那和客户达成一致是很重要的。

　　而我们很多的直销人在与客户沟通时站在自己的立场上，而不是站在客户的立场上，因为沟通的双方的行为。但是很多的直销老师把沟通当成演讲，沟通不是演讲。什么叫沟通，你讲一句，我讲一句；你问一句，我答一句；而很多老师在与客户沟通两个小时的时候，自己讲了有一小时五十九分钟。对方就是傻傻地看着他，在这种就交流过程中，我一再告诉大家，这不叫沟通，这是你的个人演讲。你是代表你的看法、你的观念，而客户不是这么理解的。

　　那么下一个，沟通的主要障碍，第一个接受者不明确；你在发送的信息他接受不明确，是什么意思，就是你刚才讲的十多句话，他根本一句都没有听清楚。

　　第二个，编码不正确。这是什么意思，你说的都是他不爱听的。

　　第三个，各种干扰。请注意在沟通时，尽量要避免一些干扰的东西，比如说，老客户约到家里来的话，那我们要把小孩安排好，宠物啊安排好，电视机把它关掉。而在客户讲话的时候尽量不要给他倒茶水，可能正说到很关键的时候，我们给客人添水，他很客气，就把一些关键的内容错过了。

　　有效沟通它有一个流程，大家记下有九个字：

　　第一个叫说明白。我们与客户介绍公司、产品、制度、愿景的时候，你自己一定要表达得非常非常清楚，你自己要首先把它说明白。为什么我们要练OPP？为什么我们要练讲事业计划？很多人自己对自己的公司都不是很了解，自己对自己的制度、事业计划都不是很清楚，客户能听得懂吗？你是一个小不懂的，对大不懂的讲，两个人都是稀里糊涂的。

　　三个字叫说明白。你对任何人都能把你的公司、产品、事业计划说清楚，然后就是客户了。三个字叫“听得懂”，你明白还不行啊，要你的客户听得懂，听得懂你正在和他介绍什么。所以，就变成后面三个字叫愿意听。它的流程加起来就是说明白、听得懂、愿意听。

　　记得当年我的老师教我的时候，讲事业计划反反复复地练习。其实我一再地和老师讲我知道了，我明白了，我懂了我会说的，而事实上一直在惊诧，为什么老师沟通一个成交一个，而我去谈十个人跑了九个，还有一个是勉强看了我的面子买了我的产品。

　　后来老师一遍一遍地叫我练习，一遍遍地指正我，让我把多余的废话去掉。所以我们新加入的老师一定要学会练讲事业计划，而且讲到简单易懂，在训练的时候有一个方法教给大家，对着镜子练习，把镜子里面的自己当成客户，把自己都说得很满意，那你一定能搞定你的客户。

　　我们刚才讲过沟通的定义，现在跟大家分享一下沟通的模式：

　　在这里面有一句话，要学沟通首先去学会听话，听懂别人的话。学会听话再学问话，学会听话问话，再学如何说话。很多老师碰到客户的时候，客户屁股还没坐稳，他嘴已经张开开始演讲了。我们首先要跟别人先寒暄一下，为什么要跟别人寒暄呢？达到沟通的一个前提，就是有一个良好的情绪，先听别人说话，再去问话，然后再讲我们的东西。

　　在沟通模式中有几个忌讳：

　　第一个不要随意打断别人讲话。因为他在讲的感觉很好的时候，你突然打断。对方在和你聊天的时候，想不起之前要讲的什么话的时候，他就会很生气。

　　第二个，不要猜测对方的意思。其实别人不是这么想的，你偏偏猜测别人是这么想的。别人不是因为价格的问题，你偏偏猜测别人是因为价格的问题。这就叫误解对方的意思。

　　第三个，不要指出别人的错误。很多人跟别人沟通的时候，说：“错！这个那个那个……”别人又讲两句，说：“错！不是的，我们老师说这样这样的！”

　　各位即使他有错，也不要一下子指出来。我们要使用沟通的叫“合一架构”：第一个叫我很理解你的心情，同时今天把你约到这边来，其实我是想给你带来健康的信息。第二句话，我很同意，同时……第三句，我很感激，同时……第四句，我很尊重，同时……我们可以有不同的观点，但我很理解，我也同意，我很感激，我很尊重，但“同时”，而不是“但是”。这就是把不同的说法，达成一致的沟通模式。

　　这我在下面会具体地举一些例子，我们来看，为什么不要打断别人讲话，会出现什么样的后果：

　　有一个电视栏目，主持人问到一个六七岁的孩子，问这个孩子长大了做什么。这可爱的孩子张口就说，张大了会当飞机驾驶员。主持人又问，如果飞机没有油，只有一个降落伞有很多的旅客怎么办？这个可爱的孩子张嘴就答，旅客系好安全带，我背好降落伞跳下去。观众听了哈哈大笑。节目后这孩子伤心地哭了，他跟他妈妈说，妈妈我本来想说先跳下去取油的。

　　所以说，这就是为什么不要打断别人说话。别人还没说完你就给别人“咔嚓”了，请问客户会不会生气？会不会你以下要跟他表达的东西？所以我们经常看到有的人沟通到一半，客户就站起来走了。

　　如果沟通的时候，客户情绪是不快乐的，也不会有一个很好的结果。在这里给大家介绍一个非常好的方法，叫如何快速建立亲和力的方法：

　　首先是情绪同步。什么叫情绪同步？他高兴你也高兴，他叹气你也叹气，这样我们的情绪就和他达成一个同步效应。有句话，以前我和大家分享过，叫同流才能交流。为什么打麻将的都喜欢打麻将？练太极拳的一看到穿太极拳的衣服就有同步的话题，钓鱼的只要看到鱼竿，两个人心就近了。

　　第二个共识同步。

　　第三个生理状态同步。他站起来你也站起来，他坐你也坐，我曾经在课堂上给很多的学生演练过，我们尽量与课户沟通时，坐在客户的左边，他坐在椅子上，你也坐在椅子上。他把右腿放在左腿上面，你也把右腿放在左腿上面，你就会突然发现这个人跟你的距离近了。我们有的人腿放在上面，还要一下一下晃，他晃你也晃，你就会突然发现，他跟你的话多了。

　　第四个语调、语速同步。有的人讲话很快，那么客户快，我们也快，客户慢我们也慢，要不然他会感觉你跟他不是一类人。举个例子，我如果问到你，亲爱的你吃过了吗（语速快）。你说，我……吃……过了（语速慢）。我们一起上街好不好？你说，好……吧……这时，我们就会感觉到，从语气、语速上不是一类人。

　　最后一个价值观与信念同步。我以后想在无锡市中心比较好的位置，买一个大一点的房子，大概多大呢？两百一十平方左右。有人说，唉呀，你和我的想法一样，我也想在八佰伴旁边有一个自己的两百多平米的大房子。各位，好了，这就是价值观同步。

　　各位，我记得2000年我在平安保险公司，我们淮安集团任高管的时候，我就发现在我下边的经理当中有一个非常优秀的一个主管，她特能开大单。后来我跟她交流了一下，你知道她的单子是怎么做的？其实她对产品都说不出来，但她身边有几个非常有钱的客户，她一下晨会就跑到客户家里去，跟几个富婆聊天。

　　她是怎么聊天的呢？她九点多钟跑到人家家里去，那个富婆在那里叹气说你怎么才来，我好想找你聊聊天。她说怎么回事？富婆说，我家老公钱是有，但整天不回家。然后，我那经理就坐在她旁边说，哪个不是呢？我家那个老头也是这样啊，整天就看不到他。这个富婆又讲，你看虽然有钱，我家孩子才十几岁，学习每次都是倒数。经理陪在她旁边叹气，哪家不是哦，你看我那儿子也是的，整天烦死了，老师天天找谈话。

　　各位，这个富婆天天打电话，叫她陪在家里面，净说我刚才说的那类话题。反正那富婆怎么说，我这个经理就是怎么配合她，但是到月底我那经理就不去她家了。然后这个富婆就打电话给她，怎么回事啊？好多天没到我家里面来啊，我想你了。经理就讲，大姐没办法，我们保险公司呢，一到月底就到我们做单了。她说，来吧，来吧，来吧，到我家里面来，你们有多少任务，“哗啦”一下就签了十几万，连产品都不看。

　　所以，我们很多直销老师总认为自己产品讲得好，制度讲得好，但是就是跟客户是两个频道。

　　什么叫做销售？销售就是那客户感觉你跟他是一样的人，做一样的事情，有同样的价值观。

　　沟通最好的方法，建立亲和力：

　　第一个情绪同步，第二共思同步，第三身体状态同步，第四语调语速同步，第五价值观与信念同步。

　　在这里边我要重点再强调一下，我们所有老师想想看，这辈子在这个世界上你最喜欢的人是谁？这是我们心理学的一个问题，记一下是自己，在这个世界上你最关注的人永远是你自己。

　　然后我们在自己外面画一个圈，在圈外面再画一个圈。在这个世界上除了你自己你最爱的人是谁？有人说是父母，有人说是爱人，都错。除了自己第二喜欢的，是我们的孩子，为什么？

　　各位想想看，问各位女士一个问题，你结过婚以后，你有多少天没回娘家？有多少天没给你的父母通过电话？你老公一晚没回家，要打七、八次，十几次电话，是不是？而十几天没回娘家，你给你的妈打了几次电话？

　　为什么除了我们，我们最喜欢的是自己的孩子呢？有一口饭都会留给自己的孩子吃呢？记一下，因为孩子是你身上掉下来的肉，是你的复制体。为什么我很多的父母逼小孩学习？因为你把希望寄托在他的身上，希望他超过你。

　　而我们人有一个很有意思的习惯。各位，人无完人，我们每个人身上都有缺点，而当一个三口家庭，你明知道自己有一个坏习惯，而这个习惯复制在你小孩身上的时候，我们不但不去骂小孩，心里还在偷偷地喜欢。

　　比如说，有的爹妈有口头语，而他的孩子跟他是一模一样。他明知道是缺点，但他心里面便便的心欢。这就是人性。

　　如果你知道这世界上有一个人和你长得一模一样，你也知道你的亲妈没有生下任何一个双胞胎姐妹/兄弟，你想不想见他？这就是人性。

　　你们信吗？只要我们能把沟通练到，跟客户情绪同步，共思同步，身体状况同步，语调同步，价值观同步的时候，客户想不买你的产品都很难。这就是沟通的魅力，就是如何迅速建立亲和力的沟通方式。

　　这是葛老师给你介绍的最好的沟通方法。

　　我们下面把沟通的步骤记一下：

　　第一，学会微笑。很多老师长得很漂亮，却偏偏板着一张棺材脸，就是鬼见了她都要跑了，客户见到你会喜欢吗？你还要有客户？所以，首先，我们要学会微笑。

　　第二，肯定和真诚的赞美。客户来了，你这包真的很漂亮，今天的衣服穿起来起码年轻了十岁，客户就高兴了。而偏偏有人第一句话，就让客户不高兴。这么冷的天，你穿这么少，还穿这件破衣服来见我。各位，你听到会舒服吗？

　　第三，少说、多听。先听听人家说什么，然后再和他进入一个频道，慢慢引导他。人家大冷的天，屁股还没坐热，一杯茶还没喝上，你就开始了。来来来，先看看我公司的产品，非常好的一个制度。各位，人家还没坐稳。这就是你太急了，然后一讲讲了四十分钟，这个公司好，产品好。所以他立刻就站起来，说我下午还有事情，我先走一步。

　　第四，控制情绪，换位思考。有句话叫，我们要去钓鱼，但是要想想鱼爱吃什么。站在它的立场上看，想想它需要什么。

　　第五，用好非语言沟通。非语言就是肢体语言，良好的情绪和气氛，不一定是他听你说了，有的时候多关心他的一个动作，帮他削个苹果，倒杯咖啡，都是感动客户的一种行为，而不是语言。

　　关注沟通注意的事项：

　　第一，要有准备。有准备就等于把客户带到家里沟通的时候，要准备一下工具，事先准备好，包括把小孩安排好，把小狗安排好。

　　第二，要有信心。

　　1.目标明确

　　他一定会用到我的产品的，我的产品一定会改善他的健康，满足她的爱美之心，目标明确不要跑题。你今天把他约来是干嘛的，而不是把她约来谈她的老公，谈她的小孩，谈了一两个小时自己也收不住了，忘了今天把她约来是要谈自己的事业计划。这是有准备，有信心，而且目标比较明确。

　　2.掌握时间，把握机会

　　比如，我一点半把她约到家里来，她四点半还要带小孩，我们只有三小时时间，要把这三小时精心设计一下。一小时讲产品，做产品示范，一个半小时沟通下价值远景。

　　3.寻找一个沟通的好环境

　　很多人不管是谁，都带到我们的工作室，不同的人要带到不同的沟通环境，有的人不喜欢热闹，我们要把他带到比较安静一点，比如说咖啡厅，或者我们自己家，先把环境安排好。而不是一定要带到我们的工作室，因为人来人往的，有的人不喜欢太吵。

　　4.我们要有一颗宽容、感恩的心，客户就是上帝嘛。

　　5.再试一次的勇气

　　很多直销老师跟客户就讲一次，客户没接受就垂头丧气的，一次没搞定就没下一次了，是自己放弃了，不再给客户一次机会。有可能那天有事还没听清楚就走了，有的人就想是不是他不愿意听我讲，是不是我产品不好？

　　沟通的核实准则：

　　1.换位思考

　　站在客户的角度来思考这个问题，他能不能一下子接受我跟他这样说的？她的老公会不会反对？我们都要提前做下换位思考。

　　2.对事不对人

　　针对这件事情，不要针对这个人。因为沟通是一个推销思想、观念、产品的过程，每个人对一件事物的看法都会有各自的见解，我们要针对这件事情，就您觉得这个专利产品会不会有市场呢？

　　沟通的要点：

　　1.坦白地讲出来你内心的感受、想法与希望，但绝不是批评、责备、抱怨和攻击

　　比如，我当初用了这个产品怎么怎么样，我当时是什么样的想法，而有人跟客户却不是这么沟通。“你傻，你怎么就听不懂呢？”这就是批评、责备、抱怨和攻击。“我让你加入我的事业是为你好！你看你那熊生意做的！”这就是抱怨，攻击。

　　虽然他跟你很好，是你的好朋友，但客户对一个产品、事业的认知一定是有一个阶段的，先感受才能有感情，你当初也不是一下子就接受的，是不是？那人家说今天有事没尝试你的产品就生气了，甚至有的人客户来的时候非常热情，人家有事先走把门“砰”的一声关起来，就这一个举动，他从此不是你的客户。先跟客户谈谈感受、感情、想法和期望。

　　2.不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教

　　无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。

　　3.相互尊重

　　只有给予对方尊重才能沟通，如果对方不尊重你，你也要适当地请求对方尊重，否则很难沟通。他说我对做直销的人都有看法，你就按照我刚才说的，我很理解，当时我也是这么想的，接触了这家公司，真正地用了产品后，我发现在观念上我有所改变。

　　4.绝不口恶言

　　恶言伤人就是真正的祸从口出，暂时呢，他不认可这个产品。但是你不能去攻击别人，甚至很多的时候，你做A公司，他做B公司，有的人就恶意地攻击B公司这个缺点，那个缺点。各位，你越攻击，对方反过来是什么？对方越不认同你。

　　5.不说不该说的话

　　所以沟通不能信口雌黄，有的人喜欢乱承诺，你的毛病有了我们这个公司产品半瓶就可以了，医生不能包的他能包！每个人的各体差异不一样，他有的时候可能要吃一瓶才能有明显反应，那是你说的半瓶就好。所以，不说不该说的话。

　　6.情绪中不要沟通

　　举个例子，我们这个客户她心情不好，刚跟她老公吵过架，刚跟她孩子吵过架，她情绪还没稳定下来的时候，我建议不要在这个时候去沟通客户。为什么？情绪不好的时候，她听不进去你说的话。

　　7.理性地沟通，不理性不要沟通

　　我们切记在酒桌上与客户沟通，对面那个人酒都喝大了，你还和他谈什么产品，谈什么事业计划，因为他说的话都是酒精作用的结果。

　　8.反省

　　不只是沟通才需要反省，一切都需要反省。

　　9.爱和包容

　　爱会产生奇迹，你要跟沟通的人讲，我今天只所以来做的一切，都是为了你。因为它能给你带来健康，这是一种大爱，让天下人都健康，这是我们公司发展的宗旨。不仅仅是为了赚钱，还改善你的生活品质。你看，每天快快乐乐地与别人分享健康的产品，这是多么好的一个事业。

　　所以很多人讲，直销事业是最不需要成本的事业，两条腿一张嘴，是不是？这就是我刚刚和大家分享的沟通的一些要诀，有效的沟通会为我们的成功插上翅膀。

　　传统行业和直销这个行业七个字跟两个字的区别：

        任何的传统行业我们做商业都要有七个字：人、财、物、进、销、存、产。我们开店就要雇人，开服装店要裁缝，开饭店要厨师，搞运输行业要司机，是不是？第二个，做任何行业都要投资，开食杂店都要投资几十万。第三个是物，就是商品，我们要货比三家，东西好才有人买。第四个，我们要进货。第五个，进来的货要卖掉，才能挣钱。第六个，我们要大量的库存，开饭店最难的就是不知道今天会有多少人来吃饭，饭做多了浪费了，饭做少了客人以后就不会来。第七个字，产，生意做好了要扩大再生产。这是任何传统生意的七个字，而我们直销事业只需要做两个字就OK了，就是一个“人”和一个“销”，只需要找一个人把产品卖掉就OK了。所以，两个字做不好，七个字想把它做好更难。所以在销售当中，沟通起到一个非常非常重要的作用。

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　　【主讲老师简介】

　　葛军：毕业于南京大学中文系。曾任职中国健力宝集团江苏省公司副总经理、中国五行集团公司总经理、中国清铧名茶集团总经理、幸福国际系统领袖，现任金日集团华东商学院行政院长。年薪百万起，曾创下一年内组建9万人团队的辉煌业绩。曾代表幸福国际系统参加中国直销行业百万圆桌会议，发表的直销行业正能量和树立系统品牌影响力课题研讨，获得了直销行业专家、学者的一致认可。其精僻的见解与独特的人格魅力，令众多学员折服，是影响无数直销人的事业导师。

　　【详情请参考现场录音】

         http://history-webpage.dian.fm/historyServer-1.0-SNAPSHOT/history/535995.htm 

　　【经典课程回顾】

　　1.葛军老师课程：直销新人如何起步：http://www.zx85.cn/xinwen/21316.html

                                       直销人成功的八大心态：http://www.zx85.cn/xinwen/21422.html

　　2.波波微信课程：如何做好直销工作：http://www.zx85.cn/xinwen/21178.html

         3.TONY老师课程：直销新人如何走出低谷之心态篇：http://www.zx85.cn/xinwen/21540.html

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