朋友圈刷屏被拉黑怎么办？

　　为什么我一天打十遍广告也没订单？

　　为什么别人的东西比我差还卖得比我好？

　　到底要怎么样写出吸引人眼球的广告？

　　你打的广告没人看，是因为你给的都不是顾客想要的。子华老师教你怎么样写出顾客想要的文案，抓住顾客的心理，引燃顾客的购买欲望！

　　我都非常尊重广告的创始者，因为他们的头脑都非常棒，他们是真正的营销高手。今天我们直销课堂所讲的广告不是光光只针对某个品牌，而是面向所有的品牌。那如何去写标题，应该执行那些必要的事项，这些都是可以帮助到在坐的各位老师的。

　　在销售你的产品方面，开发一个全新的市场，广告可以使产品立刻实现利润，同样也可以让陈旧的产品赋予它全新的闪光点，这不仅仅是为了防止自己被模仿。同时也可以瓦解和摧毁顾客对原产品的一个东西。那这些人他破坏了创造，破坏了一个全新的广告标题，破坏了所有的营销模式，破坏了一个全新融入市场的方法，破坏了一个彰显文章优点的形式。那突破性广告就是我今天想要讲的一个重点，那想要具备写好营销软文、广告。

　　那人与动物最大的区别是什么，他是会利用工具的，所以说会利用和使用工具的人，他本身可能并不是创造这个工具的人，他们不是开创的人，更加不是截留的人。对于这些有利工具包含的内容，他就不会去减少也不会去增加，而是利用。那也就像科学家制作出太阳的能量，但他就可以利用太阳的能量制作出原子弹。那广告和营销文案的创作者，或许没有办法让全国的女性减肥，但是可以进行宣传和引导，从而使销售减肥产品的人成为百万富翁，也就是说这些是她最终的一个目标，抓住超越正常的力量，使用到自己的生意上去，到我们的事业上去，这样便可以成功

　　那我们要如何才能正确运用这些正确的力量呢？那对于不能解决的问题要进行跟踪，相同的投资模式，相同的广告预案，相同的营销软文用于不同的领域，可能得到效果是完全不同的，有的产品它适合，有些则不适合，那这为什么呢，因为各个问题都不一样，需要根据问题来找到适合它的解决方法。就像古代孔子说过的要因材施教，这也就说明光靠死记硬背是成不了科学家，只去研究分析图表，不能成为成功的投资商，如果光运用别人的广告也是不能成为一个有创意的广告创造者。所以突破性广告就是今天的重点，过程是痛苦的，新的问题就要用新的解决办法，但也是是需要对过去的内容进行分析和研究才行的。

　　那我们每天都会出现新的问题，规则和规定有时也都起不到作用，因为他们过于死板，而老话说的好，规矩是死的，是人定的，也就是说，对于连续不断出现的问题分析，是要用未知的方法来代替陈旧的老方法，要针对新的问题想出新的解决方案，所以我们在写营销广告软文同样也是这样，那些这文章开头也就是分析这块，我们广告，营销说服的基本策略在哪，也就是公众渴望在哪里，如何做到超越过去，让广告发挥作用的动力，如何让你的顾客，让所有公众的目光聚集在你的产品上何为公众渴望呢，从何而来呢，那有如何把公众的渴望体现到产品中去，产品的分析，产品的作用。

　　一、顾客渴望

　　首先我们讲到顾客渴望，让广告发挥作用的原动力，那如何让观众的目光聚集在你的产品上呢，可以先讨论一下问题的核心问题，广告所发挥的不可抵挡的力量，微信等作用元素其实不是来源于广告本身，而是来源于顾客、来源于市场。广告的内容根本无法创造出公众的渴望，而只能对已经存在于顾客心中的希望、梦想、恐惧以及渴望提取出来，带到另外一产品中去，从而实现你的营销、你的广告对于产品的表达能力。广告创造者的我们去做营销软文，营销的任务在哪里。不是做公众的渴望，而是创造出达到这种渴望的通道和方向，为他建立起一座桥梁。

　　但其实事实上，作为刊登广告的经营商，他们不可能将大把的钱投入到创作公众的渴望方面。他只能顺应渴望，生产产品，然后机械地去发广告而已。那想要吸引顾客的注意，当广告开始运作的时候，那去投资也就不会去考虑这些了。

　　这个原理在汽车行业屡试不爽。举个例子说：在1948年，美国人为了显示他们的生活水平，在公众的潜意识中，都希望自己能拥有一款加长，低价，宽大的汽车。而克莱斯勒汽车公司在面对公众渴望，却选择了背道而驰。他们生产出一款非常漂亮且功能强大的汽车---宽大的车头，车后身和车两侧做成了嵌入式造型----外部更短更矮。生产商希望这个产品能在全美国掀起百万美元代理商的竞争。但是结果却是相反，而他们面临的就是销售的灭顶之灾。

　　另外，在1954年，汽车被普遍生产成较长的款式。驾驶者在谈论汽车的时候，通常都是以马达的动力性来衡量汽车的好坏。这就是公众渴望的提升表现。那些销售好的汽车都是按照该趋势生产出来的汽车。所以，他们都赢得了数百万美元的销售业绩。而福特公司却漠视这种公众渴望，他们花了几百万美金做广告，目的是为了宣传汽车的安全性，却结果再次验证，即使是出巨资做广告和宣传，但是他违背了公众的渴望，所以换来的是失败。那福特公司在吸取的教训后，就生产出了历史上具备最好发动机的汽车。

　　违背公众渴望得到最惨痛的教训的就当属福特公司的这款汽车的案例了。在优秀的广告轰击下，它确实可以成为一款好车。但这款车在以“廉价，简单的小型汽车”的竞争中被击败了。

　　上述的案例，足以证明公众渴望的重要性，它是产品买卖生存的条件。我们无法去创造，也不能与之抗衡。但可以--而且必须---使广告对顾客进行引导，疏通，利用这些途径，把公众的目光聚焦于自己的产品上。

　　那将了这么多，那什么公众渴望，它是从何而来？

　　我们可以很简单地对公众渴望进行定义。所谓公众渴望即是个人需求在社会范围内大众化的需求扩展。

　　二、什么是顾客渴望

　　广告其实也是一项统计的工作。我们需要针对全部的购买比率测试。投放广告信给终端客户，我们的成功就来源于数千个甚至数百万的终端客户，他们阅读的是同一个广告内容 ，在调查中要找出这些阅读广告后购买产品的顾客数量所带来的销售总额，会不会大于我们发广告，写营销软文所花费的金额，如果是大于的话才算成功。

　　在这些潜在客户成为消费者之前，他们必须现在广告中找到自己的渴望。个人方面讲，每个顾客想要的，都是能满足自己渴望的产品。公众方面来讲，一定要有足够的购买客户才能够承担我们花费的广告费，生产费以及利润。当大量的数字分析显示，购买的顾客可以让我们获得足够的利润时，一个市场就诞生了。而这个市场就是由这些渴望购买产品的顾客组成的，这也就是自我促成销售的最好办法。或许在茫茫人海中，正好有好几百万个顾客想要减肥呢。为了满足他们，一定要在广告中带给他们足够满意的产品信息，才能促成购买。

　　这些公众渴望确立在几百万人需求的基础上之后，经过了若干年的发展，他们的这种需求就越来越社会化，经济化以及技术化，这样一种公众渴望就诞生了，这远比广告本身创造的效果更强大。事实如此，当正确利用这些渴望，加上广告的力量，就能带来无穷无尽的潜在利润和潜在顾客。在这个简单且具有指导性的功能引导下，带来的效果是纯粹的带来效果的数百倍，这就实现了最大的效应一元的广告费用可以带来50元甚至是100元的销售额。

　　但是，这种广告效应仅仅是在“产品的渴望已经存在于顾客心中”的时候才有可能发挥作用的，而不是说是后天创造的。

　　如果你试图创造这种公众渴望，那么就不是广告带来的影响，而是需要创造市场，需要生产商对客户进行产品培训才有可能产生。

　　那么，如果是对顾客进行产品培训，这样的方式方法与广告的作用相比的话，充其量只能带来花费1块钱广告费所带来的效果。因为在我们国家，没有任何一个生产商能够承受住这种产品培训的费用。他必须依靠比广告更强大的方法才能创造出公众渴望。然后，才能利用这些方法，引导顾客将兴趣转接到产品上。

　　那么，什么方法才能创造出公众渴望并具有覆盖全国的影响能力呢？有许多种。但是，通常我们使用的也就是两种类别，这两种类别适应于普遍的广告创造者，那现在针对这两种类别，列举了一些具有特点的案例。

　　1.永久性力量

　　公众的本能，对于女人来说，她们渴望自己更具吸引力。男人，则希望更具有阳刚之气。而男人和女人共同的愿望，都是希望更健康。也就是说，这种本能是永存的，也是不会改变的。在这里，广告、营销文案的工作并不是找出渴望趋势，因为这种趋势是显而易见的，是永存的。那我们要做的是什么，是要使自己宣传的产品表现得与众不同，独具特色，与出现过的 任何一个产品相比都要具有特殊性，将顾客对已经存在于某种产品中的渴望转移到市场中去。

　　这也是一大众化的问题，就像是成人电影，高级音乐，有或者是阿司匹林给你身体带来安抚的道理一样。如果可以由这样的效果，顾客会不断的购买再购买。文案工作的内容，有一些是相同的，面对的是竞争提出的同样问题，只是要为这些需要提供一种全新不同的解决方案而已。

　　2.变化的力量

　　作为市场运作的开始，“实现”的同时也是趋势的“扭转”，也是一种风格的形成。

　　比如，社会福利中突如其来的“公众薪金的提高”形成了新的渴望，在家好好的装修，而不止满足于买辆大汽车。

　　还有五十年代，社会对汽车马达的要求突然从动力转变成了节油。广告创造者就是要从这些即将要给市场带来飓风般变化的小动向中，要及时地挖掘和处理。这就要要求对公众动向和市场行情极为敏感，要有远见和直觉。必须要在几乎察觉不到的情况下看到并捕捉到这些正在形成的趋势，要将这些意识植入到产品中，要知道哪些因素会成为建立自有品牌优势和风格的重点，还要知道如何呈现出来。

　　对于公众的培养有很多种途径。可以选择在学校附近发传单，也可以在电影开场前放映宣传片。那我们现在借助的是微信和互联网，那当这些机会变成有意义的统计数据时，当足够的人发生了变化之后呢，第一项就是挖掘这些因素，调查详细的清单，标记这些力量和方向，这些研究将是工作的重点。

　　三、如何将顾客的渴望体现在产品中

　　那如何将顾客的渴望体现在产品中，这就要利用三种手段：第一，要具备对人们希望，梦想，渴望和情感方面的知识；第二，要利用所宣传的产品和信息；第三，要将产品和产品信息联系到一起。

　　那广告营销的工作也分为三个阶段：

　　1.选择最强有力的公众渴望项目并尽可能在产品中体现。每一项公众渴望具有三个至关重要的层面。

　　第一层面包括：急迫程度和强度，满意度。举个例子，持续不断的关节疼痛与轻微的头痛比较哪个方面更需要优先解决。

　　第二就是持久力，反复进行推销，直至销售不出去的这种持续能力。

　　第三层面是涉及的范围大小，预计购买产品的顾客数量。举个例子来说，有多少人会因为节省汽油去购买价值10元的节油装置，这个客户数量要与那些“宁可话同样的钱购买汽油也不愿意在车上安装配置”的车主数量进行比较。

　　每一种产品都具有两种，三种，或者是四种公众渴望的产品性能。但在这些性能中，只可能有一种占主导地位；也只可能有一种可以通过广告营销传递给顾客；只有一种可以得到顾客的认可，只有一种能在最大限度上达到形成市场，促成购买的关键点。

　　在多项公众选择项目当中做出决定，这是非常重要的部分。如果选错了以哪种性能作为主要支配地位的话，那么再做其他的补救工作也没有用了。这种主要性能陈述，会在标题的宣传过程中具体化。

　　总而言之，直销课堂的要通过以上三个层面对公众渴望进行选择解析，要时时刻刻去寻找独具特色的，已经存在于百万人心中的，最具有权威性的公众渴望。

　　2.接受这种渴望，加强这种渴望，并且满足这种渴望，在你的广告标题中，简单的陈述就能做到这一切。

　　那我们营销软文的标题是链接顾客与产品的之间的桥梁。在今天，这种方法是让顾客首先知晓产品的唯一途径。如果他听说过你的产品，而且也知道这种产品能够满足他的渴望，那么广告标题可以直接描述产开始。而如果他没有特听过你的产品，那只是心中渴望这样一种产品，那我们的标题，就要从介绍产品的被需求性开始

　　总之营销软文的标题，广告的标题，内容有可能自始至终都不会提及产品。所以，最关键的第一步，是在广告标题中描述出一种公众渴望，进一步说服并强化，然后引导满足这种公众渴望的途径。

　　3.接下来，把这一系列的问题凌驾于产品当中，你的产品是什么，要展示出产品如何基于这种产品而产生的。那产品是什么，它是干什么用的，那就是产品分析。

　　四、产品是什么

　　现实生活中，被销售的产品其实不仅仅是一个产品，而是两个。

　　第一个是产品的物理形态，也是产品本身实实在在的东西，比如钢铁，玻璃，纸张或是烟草等等，这些都是具有特殊形态的具体产品。

　　而另一个就是产品的功能形态，产品所发挥的作用，也就是顾客买你的产品之后，在使用过程中带来的一连串功效，这种功能形态，是顾客购买产品的根本原因。

　　原则上讲，产品的物理形态是无法出售的。人们并不想因为产品是“建造汽车的钢材”或者是“制作花瓶的玻璃”以及“香烟中的烟叶”，或者是“一本书中单页的纸张”才购买的，不是因为产品的物理形态而发生购买行为。

　　产品的物理形态部分之所以具有价值，只是因为它能够制造出为人们服务的产品项目。其实产品最重要的部分是是什么，他具体是干什么用的。其余部分，钢铁的外壳，铝合金或是金属，这些实际给顾客的东西，只是你收取产品价格的介质，而顾客真正想购买的，是产品的性能，也就是顾客购买这个产品要做什么。

　　那我们在发广告的时候，标题不能只宣传产品的物理形态。如果你在广告写道：你的“生产车间的大小”，“所使用钢铁的重量”，“建筑结构”等等，这些内容根本没人看到，除非是顾客已经对产品感兴趣后，才有可能作为参考的一部分来关注，这些内容可以在感兴趣的基础上对广告起到一定的加固作用。

　　五、关于广告标题的阐述分类

　　通过证明价格优势来阐述：

　　这个是很简单的常识，很容易理解，如果汽车更长一些，电视机的显现管更多一些，衣服的针脚更密一些，产品价格当然就会更高，这就是你展现顾客面前的产品的第一映像。

　　通过证明产品的质量来阐述：

　　告诉顾客，你生产的汽车车门的重量。那么，他会感觉到在高速公路上行驶时的安全性。告诉顾客产品能够去掉你脸上多少污垢，那么她会相信产品同样能去除她脸上的杂质。

　　通过让顾客看到使用产品以后的情况来阐述：

　　陶瓷消音器能够保证你的汽车以后不用再花费修理费。具有化学保护作用的纸张可以让你放心的将书籍送给你的孩子。

　　通过产品的表现来影响读者的心理：

　　劳斯莱斯一定能赋予你完美的驾驶体验，因为这款汽车的每一个底盘零部件都是采用的是保护层采空区的橡胶。而为什么某公司的面霜能让你的皮肤看上去更加年轻，因为它的成分含有动物盘素。

　　综上所述，我们一定要让产品在顾客心中体现出可信度。对于一个新公司或是一个新的产品，要在顾客心中建立起大众信心，这是至关重要的。

　　一些公司在之前已经建立过这样的顾客基础了。为了将已经建立在客户心中的某种产品的机制夺走，将其转嫁到你的产品中，那就必须向顾客介绍它的产品新机制，具备更优质的质量，或者与老产品相比，它具有哪些与众不同的功效。

　　这些不同点，是需要广告创作者最先考虑的问题，需要在产品的广告中突出的一个特色。

　　关于产品的物理形态，在直销课堂里我们已经说得够多了。物理形态只是功能形态的从属部分，在产品的实际操作当中起作用的还要属产品的功能形态，也就是说，“产品到底是干什么的”这个功效在发挥着作用。

　　这才是产品的真正作用，在市场中满足公众需求，在广告中体现出能搞满足大众渴望的销售点，最主要的是推荐的产品功效，这是你的第一项任务。然后，仔细研究产品的不同性，包括可以满足公众的各项细节，对每一项都进行具体描述，使你的软文、广告更能彰显产品优势。

　　用汽车领域来举例：

　　提供承载功能。运载加人的能力，还有他的行李，或许还要运输他的宠物，以及他的家具从一个地方运送到另一个地方。

　　提供可信度。从细则上，运转上，功能上显示产欧普你不足的方面，还有维修方面，以及任何的缺点都要展现给顾客，这样才能体现可信度。

　　提供经济原则。要体现出省油；修车的廉价性，就像是一个口袋书一样方便；经久耐用，高价的折旧性，低廉的保险费用等。

　　提供力量感。顾客所要求的马达力度；汽车灯光方面；起步和堵车时的加速度；最高时速，即使他从来都没有驾驶过，也要让他在只看了软文就能一目了然。

　　提供荣誉感。如果拥有了这款车，将会得到别人的羡慕，显示出身份地位的与众不同，精工细作，还会得到同僚的吹捧，妒忌等等目的。邻居们的赞叹，第一次驾驶这种车的新鲜味道。

　　提供价值感。要告诉顾客，制造车辆所使用的钢铁数量。若干年以后，低价销售时能够获得的高额回收。车在行驶了10万公里以后的实际情况，甚至他可以在购买后都能够销售的具体情况。

　　提供新鲜感。五年之前的手动门锁变成了几年的“电力门”。昨天才刚刚进行完三色喷漆，现在在做闪光喷漆。驾驶者款车，就像被刚刚提升看职位一样，作为一名管理层任务，一定要展现领袖风范。

　　出来以上的项目，我们还能添加更多的内容。有一些信息是隐形的，有一些从来没有被证明过的，而这些有可能是有关汽车调查证明的新发现等等。还有成倍的不同表现，要基于同类产品的基础上来分析解释。每一个能够触及的方面，还有与众不同的方面都要展示出来，要在公众面前透明化。

　　当然，你的广告需要所有变现中的最有特色的一项，这样更有利于在大众面前建立形象。

　　广告牌标题如果只展示产品的物理形态，是具有局限性的。所以，标题的作用是，必须在他们瞄一眼的时候就要吸引住他。顾客看杂志和报纸的时的过程是全神贯注的，但他并不是在寻找呢的产品或是你的产品信息，他的注意力仅仅是无目的的浏览而已。

　　如果你能在他第一次浏览的时候，就能够抓住他的注意力，那么他一定会第二次阅读你地 广告。如果第二次还能吸引他，那么他还会读第三次。如果第三次还能吸引住他，那么他就会深入地阅读你的广告内容了。说不定就打成购买了。

　　每一个产品都能够给你若干个广告宣传关键点。但是只有其中的一个可以锁定顾客购买欲。你的工作，就是找到产品中最占优势的特点，挤压出每一滴其中的力量，然后进一步确定这个特点是产品满足顾客的唯一方面。

   【主讲老师简介】

　　子华老师拥有八年从军历程，了解并非常熟悉团队管理模式，以半军事化管理模式，快速建立团队，打造完美团队。并在复员后，重操互联网营销，是互联网+直销的开拓先锋，移动互联网营销人，曾带领团队互联网销售月入二十万，了解营销秘诀，熟知销售心理。钻研并整理出“中国式戴尔·卡耐基”系统化精准化的适合当今国内互联网+直销模式的专题讲课，在工作学习期间在全国各地吸收并与各大系统领袖亲密接触，积累丰富的实战经验，主张“视觉大于听觉”的销售模式。

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　  葛军：毕业于南京大学中文系。曾任职中国健力宝集团江苏省公司副总经理、中国五行集团公司总经理、中国清铧名茶集团总经理、幸福国际系统领袖，现任金日集团华东商学院行政院长。年薪百万起，曾创下一年内组建9万人团队的辉煌业绩。曾代表幸福国际系统参加中国直销行业百万圆桌会议，发表的直销行业正能量和树立系统品牌影响力课题研讨，获得了直销行业专家、学者的一致认可。其精僻的见解与独特的人格魅力，令众多学员折服，是影响无数直销人的事业导师。

　　【讲师介绍】

　　波波

　　波波老师拥有7年的实战营销经验，在社会化媒体营销、网络营销策划、营销文案写作、自媒体打造、电子商务运营、营销培训等方面拥有丰富的经验。波波老师曾担任北大青鸟网络营销高管，短短半年之内通过互联网，在降低50%成本的基础上，轻松实现公司2倍业绩增长，担任多家知名企业的网络营销高管。

　　子华老师

　　拥有八年从军历程，了解并非常熟悉团队管理模式，以半军事化管理模式，快速建立团队，打造完美团队。并在复员后，重操互联网营销，是互联网+直销的开拓先锋，移动互联网营销人，曾带领团队互联网销售月入二十万，了解营销秘诀，熟知销售心理。钻研并整理出“中国式戴尔·卡耐基”系统化精准化的适合当今国内互联网+直销模式的专题讲课，在工作学习期间在全国各地吸收并与各大系统领袖亲密接触，积累丰富的实战经验，主张“视觉大于听觉”的销售模式。

　　王玄明

　　王玄明老师拥有海外留学经验，在韩国爱茉莉直销从业3年，深入了解国外直销事业的发展模式，拥有丰富的市场一线实战经验和团队管理经验，是专业的企业咨询专家、团队打造先行者、直销实战派高手。王玄明老师擅长团队打造，凝聚力建设，工作学习期间学到了全球管理实践中的精粹，积累了丰富的管理和人力资源管理实战经验，近几年为全国多家企业做过培训和服务，被学员评价为“知识丰富，经验深广”的实战派风格的老师。

　　【经典课程回顾】

　　1.葛军老师课程：直销新人如何起步：http://www.zx85.cn/xinwen/21316.html

                         直销人成功的八大心态：http://www.zx85.cn/xinwen/21422.html

　　2.波波微信课程：如何做好直销工作：http://www.zx85.cn/xinwen/21178.html

     3.TONY老师课程：直销新人如何走出低谷之心态篇：http://www.zx85.cn/xinwen/21540.html

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