越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。

　　如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：

　　一、接近

　　即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。

　　如何接近？

　　1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。

　　2、好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。

　　3、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

　　4、帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。

　　5、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。

　　复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。

　　二、商谈—商谈四原则

　　1、不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。

　　2、不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。

　　3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

　　4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。

　　顺利展开商谈的注意事项：

　　l、以发问的形式使客户多发表意见。

　　2、以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

　　3、带齐所有的动员性资料。

　　4、利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

　　应对客户拒绝的常见对策：

　　l、应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。

　　2、询问法：重新调整产品卖点。

　　3、转移法：先转移其关心焦点，然后再引导。

　　4、否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。

　　三、缔结—缔结之时刻

　　如何识别缔结时机：

　　l、客户拿着样品仔细考虑时。

　　2、共同话题达到高潮之时。

　　3、客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。

　　4、有第三者在场，客户向第三者征询意见时。