俗话说“巧妇难为无米之炊”。对潜在客户的开发是销售环节中至关重要的一环，那如何开发，应该遵从怎样的原则呢?

　　一、衡量潜在客户的3大因素

　　“MAN”法则，这个法则可以用来判断哪些客户是潜在客户。

　　M：代表“MONEY(金钱)”，就是说此人有一定的购买力。

　　A：代表“AUTHORITY(决定权)”，就是说此人对购买行为有决定的权力。

　　N：代表“NEED(需求)”，就是说此人有对产品或服务的需求。

　　那我们就可从金钱、决定权、需求这三大因素来分析：三大因素都具备的客户，毫无疑问是最理想的销售对象;具备一种或一种以上因素的客户，是潜在客户，但需要注意采取适当的销售策略;三大因素都不具备的客户，不是潜在客户，那就可以选择放弃。如此，才能针对不同的客户，销售人员应采取不同的策略与方法。

　　二、寻找潜在客户的2种方法

　　寻找潜在客户的基本方法有两种：一是一般性方法;二是资料分析法。

　　所谓一般性方法，指的是通过亲戚朋友介绍、参加聚会、派对活动等方式寻找客户的方法。这个相对简单。下面，重点介绍一下资料分析法。它是一种通过分析各种资料(名录类资料、报刊类资料、网站等)，寻找潜在客户的方法。

　　名录类资料包括：客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司(企业)年鉴等。

　　报刊、网站类资料包括：报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息等)、期刊杂志、网站等。

　　举例说明：如果你在报刊上发现一条与潜在客户有关的新闻，那你就可以将这则新闻复印保存。在与其接洽时，你可以说：“XX报(网站)上曾有一条与您有关的消息，我恰好看到。您可能需要有一份新闻复印件与朋友和家人共享。”这样，你与潜在客户的距离拉近了，潜在客户自然感受到你对他的关注，从而对你另眼相看。

　　三、会见潜在客户前的4项准备工作

　　俗语说不打无准备之仗。登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售也是如此。每一个销售人员都渴望成功，但成功路上的坎坷险阻，绝不亚于征服一座座山峰。在实际推销过程中，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，目标客户或许就不一定有太多的时间，所以说大多数时间你是用在准备工作上，充分的准备才会有良好的开端。具体来说，销售人员想在销售过程中挥洒自如、游刃有余，就要从以下几个方面做好准备：

　　1、明确潜在客户

　　在行动之前，你要知道你的潜在客户是哪些，在哪里?这样才更能有的放矢。打个比方，如果你是一名美容产品经销商，在销售前必须考虑以下问题：根据产品价位等，你要考虑谁是适合这类产品的目标客户?他(她)会不会喜欢这一类型?能不能做购买决定?只有确定了潜在客户，才能明确下一步的销售策略，有效地开展销售工作。

　　2、相关信息、资源乃至知识的储备

　　现代社会，谁拥有的资源多，谁掌握的信息更全面、准确、及时，那他成功的几率也就越大。因此，销售人员平时就必须做好信息收集、资源整合工作。需要强调的是，这里的信息不仅仅是产品、技术、市场等与销售直接相关的信息，还包括时政、经济、娱乐等其他信息。在实际交流过程中，销售人员与客户所谈的内容不单单是与产品相关，经常会涉及销售之外的事宜。如果销售人员对一些沟通中的问题一问三不知，客户自然就会失去进一步沟通的兴趣。

　　3、客户档案的准确清晰

　　客户档案的建立是一项复杂的工程，它也决定着销售人员市场开发的广度与深度。客户档案的内容应包括：客户基本情况、市场分类信息、潜在客户的信息、销售进展情况、客户的组织结构、竞争状态分析、与客户往来的电话记录、传真、电子邮件、每次的拜访计划和总结等。这些内容要逐一细化，要清晰、一目了然。

　　4、要有职业范儿，形象要佳

　　试想，你愿意与一个形象邋遢、行为不检的人打交道吗?恐怕你没有多大兴趣吧?所以说形象很重要。作为一线销售人员，你的形象决定了你在客户第一眼中的印象分。而且这一印象分至为关键。这里的形象不仅仅指穿着打扮，还包括言谈举止，职业礼仪。所以你应当时刻注意个人形象，从穿着打扮到言谈举止都要处处体现“职业范儿”，并保持积极、乐观的心态，切不可将消极情绪带到工作中去，特别是不能带到客户那里。在会见客户之前，销售人员要有意识地调整好自己的状态，力争将最好的一面展现给客户。