过去从商务部开始承认直销，颁发出第一张直销经营许可证到2013年以前，直销企业粗糙式经营的表现。具体包括：违规操作、夸大宣传、不注重产品质量、缺乏长远规划等等。但随着时间的发展，特别是2013年后直销进入黄金发展时期，企业开始越发注重经营方式的转变，精细化的运作正在成为一种潮流趋势。

那么，直销企业经营方式上发生了哪些转变，有哪些精益求精的表现呢？

现在篇：经营方式逐步规范，更加注重精耕细作

总的来看，直销行业正在经历从粗糙式经营转化为精耕细作，由重利益转向为重产品、重服务的过程，这些变化正在悄然为行业注入源源不断的正能量，推动着中国直销行业的茁壮成长。伴随着这些变化，不管是直销企业还是直销商也都在慢慢调整，以期能够更好地在直销行业中大放异彩，绽放绚丽。

一、直销行业的变化：

1、大环境变好 由严厉监管到顺应时代需求的简政放权

2015年，商务部在“新常态下中国直销行业的经济与社会影响”论坛上发布了五大利好政策。其中简政放权的政策，让很多企业看到了转型直销的希望。直销审批程序的简化，审批流程的优化，极大地提高了审批的效率，减轻了企业的负担。

2016年3月，直销的产品范围从五大类变成了六大类。在此之前，对于直销产品的范围早就有很多业内人士预测会扩大，虽然只是增加了家电这一类产品，但也足可以表明，直销法律法规正在与时俱进的发展。

还有一点值得注意的是，伴随着对直销监管的完善，一些介于政府、企业之间的行业协会、机构开始产生，进一步规范和提高了直销行业的自律性，加强了直销企业、管理人员、从业人员之间的交流，促进了整个行业健康、有序、持续的发展。

2、企业数量逐渐增多 行业机遇与挑战并存

业内普遍认为，自2013年起直销行业进入黄金发展时期，有越来越多的企业开始加入到直销的行列。2015年，有23家企业拿到直销牌照，而最新的数据是，2016年又有6家企业拿牌，全国直销企业总的数量达到77家（实际已超80家），其中，内资企业52家，外资企业25家。另外，截止到2016年5月底，广东、山东、上海、北京、天津5个省市的直销企业数量达47家，占全国总数的61.8%。

可以看到部分地区直销企业的数量较多，但也有些省份却还没有直销企业，这样很有可能造成直销企业在部分地区的竞争激烈。再加上直销企业的直销区域与产品的受限，伴随着直销企业数量的增多，未来直销行业面对有限的市场势必要进行一番激烈角逐。

3、行业人员结构发生变化

（1）老一辈开始退居幕后 年轻人、直二代开始崛起

互联网时代，从交际到邀约，从展示到宣传，各个环节都搬到了智能终端实现，而年轻人对这些新工具运用上得心应手，引发了直销从业人员的变革趋于年轻化，在直销从业人员中活跃度最高，并直接带动了更多年轻人的加入。

从目前大多数直销企业内部的管理、决策层人员来看，大部分都还是70、60后为主力，但我们也看到，90后已经广泛进入到社会各个阶层，部分80后开始充当起社会发展的主力军。在直销行业里也已经不乏见到一些80后、90后，他们或充当职业经理人担当决策层，或成为赢在直销员。更有一大批年轻的直二代也越来越多的出现在人们视野中，如尚赫集团的陈旻君，金日集团李冠华等等。

（2）赢在直销员整体素质有所提升

直销队伍逐步年轻化，而年轻人群受教育程度普遍较高，故而带来了直销从业人员素质的整体提升。根据商务部统计的数据来看，赢在直销员的教育背景方面，中专以上学历者接近40%，其中大专以上学历者超过20%。

另外，从近几年企业自身对培训教育的重视以及社会上开办的各种大大小小的直销培训机构也可看出一定的端倪，从企业高管领导到经销商、赢在直销员，都开始愈发重视自身素质的全面提升。

二、直销企业经营方式的转变

正是由于直销行业内、外部环境的一些变化，企业看好直销行业的同时也深知发展的压力，所以大部分企业开始慢慢注重经营策略上的一些变革，意识到精耕细作的经营方式才是制胜的关键。

1、战略方面：企业更加注重合理规划、可持续的稳步发展

从近两年获牌的直销企业来看，已经逐步改变获牌后大谈业绩的的做法，而是更加注重规范运作和扎实基础，特别是近两年获牌的企业，像康恩贝、东方红、理想等企业，它们有多年的传统经营基础，不缺现金流，在申牌声明发出后更多的是培育、积累、储备，而不是直接开始运作市场。有些企业甚至于拿到直销牌照之后，还保持低调，注意稳定、有序的发展，不再是为了追求短期利益赚钱，而是偏重于稳步经营的策略。

可以看到，在2016年年初，已经有多家企业对自身的发展做出了战略规划，只不过每家企业的侧重点或有不同而已。但总体来看，无论是物流、市场、人员、外事、产品......企业都会有做一定的规划，都更偏向于全面、长远的战略规划。

2、产品经营方面：由利益导向转变为品质导向

从近两年直销企业的战略规划来看，企业的偏好已经发生了一定的转变。很多直销企业明确将产品导向提升到了战略规划的高度，认为在产品方面的优势才是最终能够吸引消费者的利器。在具体的产品策略方面直销企业更加偏向于以下几点：

①加大产品科技含量、提升产品质量。直销企业大都以保健食品为主，其产品的质量可谓是攸关生命，所以安全是最基础的首要条件，在这基础之上如何突破其他众多的同类商品，就需要靠企业的科技创新能力了。虽然大部分直销企业都有自己的GMP工场，但考虑到要不断创新，提升产品的科技含量，近两年已经有很多企业开始热衷与一些科研机构合作，像无限极与剑桥的合作、福能源与澳门科技大学的合作等等。

②以产品体验带动销售。这一点从近几年很多企业纷纷建立体验馆的举动也可以看出，典型的像安利、新时代、如新等企业。很多公司都开始着手在多个地方建立体验馆。希望以产品体验带动销售，培养忠实消费者。

③注重顾客需求，重视产品细分市场。直销企业所生产的一些产品在市场上并非是独一无二的，而价格上又比很多市面上同类产品高出许多，所以凭什么来与同类产品竞争呢？很多企业开始意识到只有紧紧围绕顾客的需求，才有可能获得消费者的青睐。同时，为了从固有的六大类产品中突围而出，很多企业开始将产品具体细分，功能、专业化，以满足不同消费者的各个层面的需求。

3、企业愈发注重媒企关系

一个好的企业肯定是一个透明的企业，而且是具有完整的现代企业制度的企业。企业要发布产品广告、发布战略计划，研讨和反应行业的问题等等都是离不开媒体的，如果没有媒体，企业市场推广很难实现。所以对企业来讲充分地利用好媒体这样一个平台是非常重要的。      

据道道舆情监控室获取信息显示，这两年很多直销企业，都开始重视与媒体之间的沟通，建立专门的部门和人员配置，这一点在新拿牌的企业身上体现的更为明显，像今年才拿牌的苏州绿叶、和治友德、安发国际等企业都先后举办了媒企之间的交流会，希望能够增进与媒体之间的交流，促进企业的和谐发展。

4、注重多渠道的发展

主要表现在销售渠道和营销方式上。从互联网到移动互联，从PC到智能终端，新工具频繁迭代，为企业的发展带来了一定的挑战，但同时利用这些变革占领先机取得成功的案例也不在少数。所以很多企业开始赶着趟的要搭上互联网的列车，布局电商、新媒体、微商城、社群......将线上与线下全面融合，打造全新的直销模式。像三生的有享云商城、嘉康利的云之家、康尔的云e直销系统等。

最为典型的，像直销行业的巨头企业安利。今年初，安利发布了跨越PC端、APP客户端、微信、移动工作室、线下体验店的新战略，称不仅做电子商务，还玩社交;不仅提供大数据服务，还给营销人员搭建移动工作室。通过网络工具与营销人员、消费者保持着畅通的连接。而据道道舆情监控室了解到的数据，截至2016年6月，安利移动工作室已超过20万家，安利网购比例已超过总销售额的30%。    

5、加强品牌建设，树立公众形象

品牌作为一种独有的无形资产，具有特殊的附加值。从某种意义上来讲企业的真正利润等于产品利润+品牌利润，现代企业赖以生存和发展的关键要素，已经越来越多的和产品品牌的竞争力联系在一起了。有专家认为消费者眼中的品牌就是：品牌名称+品牌标识+品牌宣言+品牌宣传，如果把这四要素做对了，品牌塑造基本也就成功了。具体到直销行业，我们也确实发现，很多直销企业近两年在品牌四要素上下了不少功夫，尤其是在品牌宣传方面。

①利用广告、媒体等方式宣传品牌的比重增大

根据道道舆情监控室联合海伦国际直销研究中心出版的《道道行业舆情监控报告》数据监控，在每一期企业舆情栏目下的品牌宣传一栏，都会看到有很多企业采用了投放广告、拍摄电影、电视剧、明星代言等一些措施来助推品牌的宣传。注重品牌宣传的企业数量上相较以往有增多，而且企业在这些宣传方面的投入也有加大的趋势，像无限极在西安、石家庄、长沙、郑州、杭州，5地的数千块候车亭大牌、上万个楼宇框架广告；中脉冠名的12列热门高铁；佳莱在南航600多架飞机上的广告宣传；太阳神登陆CCTV-1进行宣传......

②履行社会责任强化品牌建设

无论是近两年新拿牌的企业，还是在直销行业已经扎根多年的老牌企业，都可以看到社会责任的履行已经成为每家企业经营中必不可少的一部分。很多企业也专门成立了基金会，制定长期的社会责任履行方案，通过社会责任的履行，提升企业的形象，还可以达到一定的口碑营销的作用。像安利启动的“环保嘉年华”、康宝莱的“天使听见爱”、完美的百城千店万人献血活动、无限极的“思利及人”助学圆梦项目、宝健的希望小学等等。

6、注重人才培养，引进优秀人才

伴随着直销企业队伍的不断壮大，优秀的赢在直销才、专业的职业经理人便变得相对紧缺，面对这样的困境，直销企业就不得不在人才培养、优秀职业经理人、团队领导引进方面多花心思。一方面，大多数企业开始成立商学院、形成专门的培训系统；另一方面，开始从外部引进有丰富直销经验，有成功运营、管理过直销的专业人才。

获悉，业内也已经有个别企业在近两年为解决人才的问题，企业内部专门成立了接班人团队，特别针对于一些刚踏出校门不久的高素质学生，将他们招募进来，从基础培养。虽然目前还不能验证此策略是否适合绝大多数直销企业的发展，但足可以预见人才对直销企业已经成为了很重要的一项考量。

7、多元化产业发展

直销企业直销主营率：

分析相关数据，可以看到，平均直销的主营率（直销销售额占企业销售总额的比例）由2013年的24.08%下降为2014年的7.36%。直销主营率超过50%的仅有4家企业，最高的为75.96%。这在一定程度上也是由于直销企业的产业越来越多元化的原因所致。

随着进入直销行业的传统企业数量增多，直销企业的平均直销主营率考虑到直销行业未来的竞争会越来越激烈，为了保证企业总体的稳定盈利，规避未来的竞争风险；或者是出于企业内部资源和能力都充足，所以选择将优势资源共享，利用资源的同时放大资源。近些年来，很多直销企业开始不断扩大自己的事业版图，悉心筹划各个产业的发展，在直销的基础上，不断试水其他各个领域的产业，包括农业、体育、金融、酒业等等，例如权健成立的足球队、三生收购的法国葡萄酒庄、以及前不久中脉收购法拉利......早已屡见不鲜。

最后需要说明的一点是，虽然直销企业在经营方式上已经朝着一些好的方向转变，已经开始由粗糙式的经营向精细化运作转变的趋势。但在规范化的运作、对外宣传等方面也还存在一定的问题，仍有很大提升、完善的空间，企业想要谋得永续的发展，要走的路程还很远。

总之，直销企业要始终秉持为消费者提供更少层级的通路、更优质、更便宜的产品、更人性化的服务，坚持直销的本质，紧随发展的趋势，未来才有可能发展的更好。