做销售，一定要把握顾客的心理，可是一些女性顾客常常让不少直销员犯难，摸不着头脑，应了那句“女人心，海底针”！

　　然而，女性顾客却是直销员打交道的主要对象，她们至少左右了现实生活购买力的4分之3（包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品德购买也基本取决于女性客户）。

　　可见，要占领市场，必须攻克女人关，而攻关秘诀在于，你要知道女人心！

 

女人心，知多少？

　　虽说，女人心海底针，女性客户随着年龄的增长，生理、心理更会发生一些变化，但还是有一些共性的东西值得借鉴。直销员应首先熟悉这些共性购物心理，为之后的个性打下基础。那有哪些女性共性购物心理呢？我们以老、中、青，三个年龄段来划分讲解。

　　1． 老年女性

　　老年女性客户是指50岁以上的女性客户。老年女性客户有自己的购物心理，主要表现为对时髦、炫耀心理基本上不再存在，更多的是求实惠的心理，她们的爱美心理是以老年人特有的方式表达出来的。

　　老年女性客户需要同辈们的友谊和晚辈们的尊敬，她们的衣着更倾随于平淡朴素，她们唯一的希望是身心健康、延年益寿。她们对商品有各自的偏好，喜欢按自己的需求购买。一般是要求产品素雅、清洁、舒适，省事省力、物美价廉，使用得心应手，还要求购买方便，服务周到等。

　　2．中年女性

　　中年女性客户是指36 —50岁的女性客户。她们往往是家中的主妇，工作单位中的骨干，同时还要兼顾老幼，有比较丰富的生活经验。她们的购物心理的突出特点是实惠和自重，同时表现出一定的爱美、时髦及炫耀心理。因为中年女性客户希望青春常在，她们总希望自己和同龄人相比显得更年轻。她们不再追求别致和奇异，而是要求耐看、得体、端庄、大方。

　　3． 青年女性

　　青年女性客户是指15 - 35岁的女性客户。这一年龄段的女性客户精力旺盛、性情活泼，好奇心强，热爱生活，有强烈的求知欲和爱美的倾向，但情绪不够稳定。她们的购物心理表现为炽热的求美、时髦和炫耀。由于她们的职业、文化程度和居住环境不同，其购物心理也会有所不同。

 

巧俘女人心

　　知道了女性顾客的共性购物心理，那么有没有一些共性的销售技巧，可以有的放矢地激发™的购买欲望呢？下面给你介绍一些巧俘女人心的技巧。

　　1．鼓励女性客户的创造欲

　　大部分女性客户认为，购物能使他们的家庭生活保持舒适，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性客户购物的主要动机之一。因此，应把握时机，积极引导她们发挥创造性，从而激发其购买欲。

　　2．鼓励女性客户用指尖“思考”

　　女性客户的触觉远比视觉发达，这使得她们对事物进行判断时，在相当程度上依赖触觉。购买产品时，女性客户购买者一定会要求拿过商品，反复触摸后才决定是否购买。也就是说，女性客户不只用大脑思考，也会用指尖“思考”。因此，对于那些购物时表现得犹豫不决的女性客户，让其亲手触摸商品，效果会好得多。

　　3．借助女性客户“幻想”的魔力

　　女性客户基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想。所以，巧妙运用女性客户所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和现实两方面的需求，就极容易触发她们的购买欲

　　4．借“被排斥感”激起购买欲

　　女性客户从众心理尤其强烈，她们因为害怕自己属于“例外”之列，往往会舍弃自己的选择而采取从众行为。因此，可以利用女性客户唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性客户的购买意向，并使之付诸行动。

　　5．帮助女性客户缩小选择范围

　　女性客户购物时，最讨厌对方只拿一种商品强行推销。可见，促使女性客户购物最有效的办法，就是让她们参与做出决定的过程，自己决定她们需要的商品，而不是被动地接受某种直销产品。

　　6．“佩服”女性客户的一知半解

　　有的女性客户对事物一知半解，但又特别无法容忍他人的指责，对此常常会勃然大怒。对这类女性客户，千万不能揭开她们的“底牌”，要维护她们的自尊心，这样她们才会接受直销员的意见。

　　7．运用权威意见促销

　　引导女性客户购买商品需要直销员综合运用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，搬出那些较有名气的权威人士，这无疑是最为有效的方法。

　　8．用赞扬消解女性客户的烦恼

　　女性客户希望自己给人一种完美无瑕的形象，尤其最忌讳被他人揭了“伤疤”。对于体形肥胖的女性客户，说她们“胖”是绝对禁忌的。因此，直销员应尝试赞赏她的高级手表、别致耳环、新颖装束等令女性客户喜悦的特点，以形成良好的气氛，收到事半功倍的推销效果。

　　9．不要撕破“书”的封面

　　“女性客户是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们的真实想法（内容）经常与其主张（封面）相反。因此必须先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，然后再设法探明其深藏不露的真实意向。