直销公司奖金制度的发展历史

　　导读：奖金分配制度，直接涉及到经销商是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想。打个比方，如果把公司在推崇本公司事业时，首先要宣扬的就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么讲赚钱最快。但是，事实是这样吗?什么样的制度是最好?还是行业的一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。”大致翻翻直销制度发展史，自从有了直销公司那天开始，制度也就产生了。从最开始的大阳线(代表Amway安利)，到矩阵制(代表Melaleuca美乐家)，到双轨制(代表USANA优莎娜)，到改良双轨+级差+电子商务(代表ENLIVN茵莱)，大致可分成四波发展史，现在我们来一起回顾。

　　(一)第一波制度：太阳线(代表Amway安利)，主要诞生年代：50-60年代

　　Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司(卖方)为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

　　1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名;

　　2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大;

　　3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

　　Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些弊端：时间长、业绩要求高、发展的部门多、团队管理难度大等等。

　　(二)矩阵制(代表Melaleuca美乐家)，主要诞生年代：70-80年代

　　美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

　　1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，

　　2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来

　　3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人

　　这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca美乐家”宽五深七”的矩阵形式就可以看出来。

　　(三)双轨制(代表USANA优莎娜)，主要诞生年代：90年代

　　既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢?这就需要考虑团队新人的存活率问题。直销公司留人比邀人更重要!

　　基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87(一般说是2.4)，实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率!于是，1989年美安公司(Market of America)在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具革命性的变革。

　　上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二*树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以此制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

　　双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，如USANA优莎娜，在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin如新。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin如新的两倍。虽然，USANA优莎娜证实了双轨制确实远远胜于前两种制度，但是，人们对制度的改进并没有停止。

　　总是有人能找到制度的缺点：

　　纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA优莎娜里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。

　　(四)双轨+级差+电子商务(代表ENLIVN茵莱)，主要诞生年代：2000年后

　　于是一时间，以ENLIVN茵莱为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目的(推荐奖)+(双向奖金)+(代数奖金)+(矩阵分红)夺人耳目，再以以ENLIVN茵莱公司网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合美国最畅销的诺丽(NONI)系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩也可以拿奖金而形成的完美改良双轨制等特色为导向的矩阵加权平均分红，是依经销商级别的不同，获取不同级差的分红收入;ENLIVN茵莱公司是全球市场同时启动，所以不存在哪国先哪国后的问题- - - -中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到半年，经销商号就排到了15000以上，着实惊人!

　　直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。

　　全球直销形势大致可以分为四波公司：

　　第一波：安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化。优点：稳、大;缺点：慢、要求高、成本大等等。

　　第二波：如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、矩阵制。

　　第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制。优点：发展速度快，业绩要求少，管理难度小;缺点：大象腿的问题。

　　第四波：ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等，改良双轨制，揉合级差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务。

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