据晨讯直销邦不完全统计,刚在上海落下帷幕的2015直销产品创新高峰论坛暨亚太直销创新产品交易会上,100多家直销企业、准直销企业及健康产品供应商等贸易成交额达上亿元,洽谈了千余份意向合同,签署了百多份正式订单,产品现场销售额达1000余万元。

　　会上,中国直销理论权威专家专家禹路指出,要将意向的订单转化为正式的订单。首先要了解直销公司在选择供应商时的标准。

　　一、产品质量

　　由于相关监管部门一直对直销公司的产品盯得比较严格,三到五个月会进行产品目录的检查,而且最近商务部会对直销公司的产品进行产品源头的责任认定 ,也就是说产品的质量会一直追究到供应商这样一个渠道上来。因此直销公司对产品供应商的选择会特别的敏感 。产品供应商在给直销公司供应产品时首先要确定产品的质量过得了关,手续要齐全,对产品质量进行严控把关。

　　二、产能要跟上

　　晨讯传媒在去年一年帮助了20多个单位签署了正式的订单,但是这些供应商大多数都是一些中小型的厂家,最后供货供两个月就供不上来, 因为这些中小型企业无论是技术工人的储备还是产能都跟不上,也没有做过相应的大量供货心理准备,刚刚跟直销打交道,不知道直销这个渠道的销售量会这么倍增。曾经有一家广东佛山生产卫生巾的供应商,一开始如期发了65箱货,但在第二个月要供600箱货的时候就供不上来了。由此可见,在产能的保障方面也是直销公司担心的问题。

　　三、切记“一女多嫁”

　　作为供应商切莫跟产品采购商说你的产品安利公司有供,天狮有供,然后我再供给你,这样的沟通是失败的。很多的直销公司是带着真诚来的,也很实在,但这样的沟通话术说出去后,你们的沟通就失败了,因为你讲的这个实话恰恰就是直销公司老板最担心的,他们怕的就是你一个“闺女”嫁三家。这样的话,他们的产品就会在市场打架。各个市场的销售反馈是流动的,分给它的市场经销商、市场管理会带来被动,这是直销渠道的一个特点。

　　四、分步骤跟进直销渠道

　　供应商讲产品的时候不要偏向讲原理。而是要达成对产品的认知,这种认知包括对产品的独特性、差异性、跟市场的比较优势的认知。很多供应商把产品推成了绝对优势,这是销售的大忌,也是推广的大忌,没有绝对优势,只有比较优势。不要把我们的产品说成全世界或者是全球、此刻独一无二的,这样人家反而不相信,因为直销公司都在天天讲绝对优势,他们肯定不会相信你讲绝对优势,因此在介绍产品的时候讲比较优势就比较好了。

　　建立认知后,产品只是在对方心目产生了兴趣,有了兴趣也不一定会成交,还要在对方心目中建立信赖。一个很重要的关系就是我们要在三方面建立信赖。

　　第一个是我们产品的质量,怎么通过案例举证,怎麼样邀请才会上到我们的工厂去参观、去考察,上个月我们去看了几个厂,看到走廊上到处都是灰尘,所以这样的工厂考察完后,采购商肯定不会下单的,连最基本的卫生都不到位,让他们怎么敢相信你们产品的质量、下一步会给他们带来一个稳步的质量标准。

　　发生信赖以后,当然还有感情上的沟通,感情沟通上直销公司的三个人很关键,一个是董事长,对于民营企业来说董事长很关键,对于国营企业来说董事长见不见都无所谓,甚至总裁不一定见,因为他们的分权体系是比较分明的。但是对于中小型企业来说呢,一定要见老板,因为他们的老板是负责开盘,然后是主管采购的副总裁,接着就是他们的产品经理或者是财务经理。这三个人都是我们要维持好关系,要建立信赖的点,因为财务经理决定我们后款回的快慢,决定了我们结算数据的快与慢,老板这一块又决定了我们这个订单什么时候能快速的定下来。

　　解决了这三个人以后,接下来很重要的是要懂得直销公司这个渠道的特殊性,直销公司的渠道,眼前典型的是教育行销+会议营销,我们产品好多都是好产品,大多数都是功能性产品,都有产品的亮点最为卖点可以提炼出来,但是我们跟做通路的相比,我们的演讲水平、上台的讲解能力 、打动消费者的能力确实是有一定的距离。因此直销公司要像某家供应隆力奇低温萃取素供应商那样,去组建了一个产品讲师团,产品讲师团把货供应到隆力奇后,配上三到五个讲师进去,然后去各个市场、系统、团队参加他们的会议,只要是有会议的地方,就派一个讲师去讲解这个产品的功能。所以在前段拉动以后,后端就出去得很快。所以建议各供应商是即使把货拉到去直销公司,但是如果你没有一个好的教育团队,没有好的产品讲师进去,那么你的产品出库量肯定也不会很理想。因此,产品供应商要组建一个产品团队,差旅费、吃住成本由对方负责。供应商企业只要负责把产品讲师的成本和机制建立好,销售多少与讲师的利益挂钩,那么这样的人选在市场不难找,在中国市场尤其不难找。

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