直销行业发展的“根基”是什么？我认为，直销行业发展的“根基”是广大消费者队伍。直销行业要快速发展，必须要厚植这一“根基”，不然，直销就成为无源之水、无本之木了。

直销的的形式是“直”，内容是“销”。直销行业发展的好不好，关键看形式与内容是不是辩证统一。这就是直销的哲学。直销法规实施以来，大部分直销企业能注意“直”与“销”的辩证统一，在厚植培养消费者这一“根基”上下了很大工夫，收到了明显的成效。但是，确实也有少数直销企业反其道而行之，他们不注重培养消费者队伍，而在那儿不断地游走于违规和涉传的边缘，说什么“直销就是销售理念”、“直销就是靠发展人员制胜”，等等，于是乎，就冒出了诸如“消费致富”、“系统产业化”等歪理邪说，出现了违规经营或涉嫌传销的情况，被工商、公安机关严厉查处。这就是不注重厚植直销行业发展“根基”的恶果。

什么叫根基？这个问题实际上人人明白，简言之就是基础的意思。明代李贽的《六度解》中说：“有田地方有根基，可以为屋种田”，意思是说有田地的地方就会有生活的基础，可以盖房和种庄稼。直销作为一种销售形式，其本质就是“销”。直销产品和其他产品一样，销售的对象是消费者。没有消费者，直销就成了海市蜃楼。所以，我们一定要真正理解供给与需求这一经济学概念，把消费者作为直销企业的利益相关者，不断地为他们生产他们所需要的价廉物美的直销产品。惟如此，直销才能实现“直”（形式）与“销”（内容）的辩证统一，直销行业的发展才能真正健康。

如何做到厚植直销行业发展的“根基”？我认为，实现以下“三个必须”至关重要：

首先，必须严格遵守直销法规。《直销管理条例》明确定义，“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式；“直销企业”是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业；“直销员”是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。直销企业与直销员是直销经营的主体，直销员是链接消费者与直销企业关系的纽带，突出地体现在一个“销”字上，只是销售方式是“在固定营业场所之外”的“直”。另外，《禁止传销条例》也明确定义，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。如果脱离消费者，就极有可能走上涉嫌传销的“不归路”，受到工商、公安机关的严厉惩处。所以，要厚植直销行业发展的根基，就必须严格遵守直销法规的基本要求，千万不能搞什么“理念炒作”，坚决防止企业忽悠直销员、直销员忽悠消费者的违规或涉传的情况出现。

其次，必须着眼终端消费者。有人说，直销产品不需要有终端消费者，只要有大量直销人员的消费就行了。这是一种错误的认知。直销产品不是经营的“道具”，如果没有终端消费者，直销产品必定在社会是没有任何影响力。目前，直销产品的消费并不在真正意义上的终端，所以直销产品的忠诚消费者少得可怜。长此以往，直销企业就不可能持久发展。上海某直销企业，由于热衷于拉人头，结果处处受惩处不说，连产品的终端消费者基本没有。所以，厚植直销行业发展的“根基”，直销企业一定要着眼于终端消费者。当今市场营销环境已经从企业导向和渠道导向进入了消费者导向的时代，消费者已经在市场上起到绝对的选择权和话语权，最终购买的决定因素在消费者心中。直销企业一定要从传统的思维习惯中跳出来，注意不断加强与消费者的沟通，提高消费者的让渡价值，提高消费者的忠诚度，并不断满足和超越消费者的期望，与消费者建立持久的忠诚关系。只有这样，直销产品的消费者才能越来越多的处在终端，直销企业的健康发展才会有持久的内在动力。

最后，必须防止传销思维作祟。一些直销企业不注意厚植发展“根基”的一个重要原因，就是传销思维的作祟。传销思维是指直销企业和直销人员不是“销产品”而“销人头”从事直销的思维方式。我们发现，被媒体曝光违规涉传的直销企业，他们一个共同的特点就是十分注意“拉人头”，形成所谓的上下级关系，从而形成一张庞大的人员关系网络。这些直销企业的产品大部分是被新加入的直销员“消费”的，而真正消费者进行消费的其实是不多的，有的根本就没有真正的消费者。这和我国《直销管理条例》的有关规定是格格不入的。要厚植直销行业发展的“根基”，就一定要防止传销思维的作祟，把注意力真正转到为消费者服务上。如果真正没有了传销思维的作祟，直销产品的消费者将会越来越多，直销行业发展的“根基”就真正得到了厚植。▲