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　　要发展和实施直销促销计划，就要对直销市场进行分析，了解市场的特点、购买者的需求和购买行为及其发展变化态势：

　　维玛直销市场分析的重点和分析方法

　　市场在经济学中的涵义有狭义和广义之分.狭义的市场概念是指商品交换的场所，广义的市场概念则是指一定社会范围内商品交换关系的总和。从市场营销的观点来看.市场则是指某种产品或劳务的所有现实或潜在购买者的集合.菲利普·利特勒认为:“市场由所有的潜在顾客所组成，他们各有独特的需要或欲望.而且他们愿意和能够从事交换，以满足其需要或欲望。因此，市场大小取决于这种人数目的多少:他们显示出需要，手中有使别人感兴趣的资源.并P.愿意提供这些资源，以交换他们想要的东西.”

　　因此，市场必须具备三个要素:人口、购买力、对产品或劳务的需要和购买欲望。

　　依据购买者所扮演的角色和购买动机的不同，维玛直销人员可将其潜在市场划分为四种基本类型:

　　①消费者市场②生产者市场③政府市场④国际市场

　　上述四种类型的市场有一个共同的特点，就是购买者是为消费而贻买，尽管消费的性质不同(可分为生产性消费和生活性消费)。因此，当生产性企业不经过中间商而直接将其产品卖给上述购买者时，这些购买者的集合就构成了直销市场。

　　市场错综复杂，直销人员进行市场调查研究，必须把握其重点.具体而言.直销人员在研究某一新市场时，至少应当对以下问题做出回答:

　　①市场购买什么?②为何购买?③购买者是谁?④如何购买?⑤何时购买?⑥何地购买?

　　搜集资料是市场分析的基础性工作和重要步骤。只有搜集到充足、可靠的原始资料，市场分析研究才能得出正确的结论，营销人员才可能制定出切实可行、且行之有效的营销战略和策略。

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