如何去做好直销?

 

　　在销售之前，先在观念上搞清楚销售利润的来源，然后才能根据不同的利润来源，采取不同的销售方法。一般说来，根据直销收入的基本原理，销售利润的来源主要有两个方面：一是直销商用零售价之间的差额;二是直销商介绍新的参加者用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣钱。两种利润的来源不同，销售的方法也不同，前者是推销，后者是分享。

 

　　直销的分享

 

　　直销的销售最少见的是推销，最常见的是分享，分享是直销的主要销售方式。如何去做好直销?——六点分享：

 

　　一、分享的前提。

 

　　但凡分享，一定有个前提，就是一样的东西一起享用。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可。销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。

 

　　二、分享的优越之处。

 

　　首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品，才能使“销者理得，买者心安”其次是消除销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。直销之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是销售的方式不是推销，而是分享。第四是易学易懂。

 

　　三、“生活化原理”。

 

　　分享的一个基本原理就是“生活化”。从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样进行推销活动，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身份就是一个爱用者。在此原理之下，分享有各种方法。

 

　　四、随时分享。

 

　　因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己使用的产品，这些产品虽然是自用的，但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：“你哪里不舒服?”于是直销商就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的直销商主张“三尺之内”的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手。新直销商学习这些办法时，应注意做得自然、生活化。

 

　　五、产品说明会。

 

　　直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。

 

　　1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅助。

 

　　2.产品说明会的讲解比较专业，有很多与产品相关的科学知识。

 

　　3.产品说明会一般都有专业的主讲者。现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。

 

　　4.产品说明会讲解的产品在种类数量上都比较全面。

 

　　产品说明会的专业化内容及形象塑造，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。

 

　　六、家庭聚会。

 

　　家庭聚会是分享的主要方法之一，在美丽、日本和我国台湾地区都很流行。家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易拉近感情，所以是分享产品的好场合。

 

　　一般家庭聚会的做法如下：

 

　　1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了。

 

　　2.主人要请上层有经验的直销商帮手，最手与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个。

 

　　3. 产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多。

 

　　4.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题进行。

 

　　5. 结尾时要有产品订购行为。

 

　　6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题。

 

　　7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力。

 

　　8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。

 

　　家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会;再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。

 

　　家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。

 

　　总结：只有掌握了直销分享的原理和方法，合理运用，才能把直销做得更好。