在渠道创新的过程中，有些企业找不到创新的办法，最终被竞争对手淘汰出局。那么，究竟是什么原因使这些企业的直销渠道得不到创新呢?

 

    当今社会，技术进步正在不断地加速渠道的演进，渠道管理所面临的挑战和机遇将加速增长。此外，物流领域也涌现出大量革新，包括可靠又高效的隔夜快递和即时跟踪分销商库存状况的信息系统等，这些革新开始淘汰原有的产品和部件库存系统，并为直销渠道网络的再造提供了条件。

 

    同时，各行各业也出现了许多新兴的直销渠道，为企业削减成本和迅速占领特定的细分市场创造了机会。

 

    比如，传统的电子词典一般都在商场里设有专柜和促销员，好记星却突破了这一直销渠道——在新华书店设专柜进行销售，不跟竞争品摆在一起。消费者去专柜咨询时，旁边没有好译通、文曲星等同类品脾产品，过些竞争品牌根本就没有机会对好记星进行拦截，所以让消费者购买好记星的机会提高了。

 

    选择专柜还有几大好处：一是终端数量少，管理方便，销售员也比较少，比较容易控制，掌控终端的能力也加强了；二是资金周转快，款项能及时回收，即使压款也压得不多。正因为如此，好记星有了很好的销量。

 

    可见，好记星的这一渠道创新是很有效果的。不过，大部分企业之所以很难在渠道创新方面有所突破，不外乎有以下两个方面的原因：

 

    (1)对渠道机遇视而不见。企业为什么会对机遇视而不见的原因有很多，比如，消费者的购物习惯还没有彻底转变，而是在潜移默化地发生变化；企业普遍使用外部渠道，与自己的最终用户很少接触等。

    但是，渠道创新的最大障碍往往在于企业内部。从管理上说，企业往往专注于对直销渠道的控制和管理，而忽视保持与消费者合理接触的重要性，以致不能及时、全面、准确地了解消费者的感受和意见，许多企业甚至不能准确地掌握消费者的购买习惯。

    如果企业希望能及时发现和利用渠道机遇，就只有加强与最终用户的接触，从他们那里发现购买习惯，才能达到这一目的。需要注意的是，即使企业内部人员也是自己的最终用户，他们的购买经历和习惯也是难以代表普通消费者的，因为这些内部人员往往能够享受到某种特权，他们无法体会到普通消费者的购买感受。

 

    (2)受渠道中亲密关系的左右。在与直销渠道的长期沟通中，许多企业都与直销渠道建立起了一种亲密的关系，这使得企业不忍心退出获利性很差的渠道和甩掉业绩不好的经销商。而且，当企业提出渠道创新策略时，一些与企业关系亲密的经销商会提出反对意见，这些意见住住会对企业产生较大的影响。

    面对日益变化的时代，企业一定要比竞争者更迅速地看到所处行业中有可能发生的事情，并抢先下手，抢先实现企业直销渠道的创新，因为渠道得到了创新，才能保证企业始终保持在市场竞争中的有利地位。