吴炳新有句名言：除了邮政网，在国内我还不知道有哪一张网比我的影响最大并被广泛采用的，就是专家义诊活动——无论是在城市或农村，有机会就聘请医学专家或医师开展义诊，利用消费者对医生的尊敬和信赖，达到推销三株产品和树立三株社会形象的目的。在三株，义诊这种方式被认为是口碑宣传的重要组成部分。

    三株把义诊这种方式进行延伸，极为大胆并富有创造性地走出了一条“让专家说话，请患者见证”的促销推广道路。在城市每到周末，三株就会聘用一些医院的医生走上街头开展义诊活动，其主旨依然是推销三株口服液。到后期，三株更是把这股义诊风刮到了乡镇、农村。据不完全统计，三株每年在全国各地要举办上万场义诊咨询活动。

    在义诊活动中，三株的各种广告单片或小册子广泛散发，内容引用来自天南海北、国内国外各种医生的话语为三株喝彩。到1996年，三株甚至与国内数十家科研机构合作，推出了一本10万字的《三株口服液临床验证论文》，全书分为理论、临床、机理、基础和病例五大部分，对三株的推广进行了一次全方位的科学包装。

    三株的这些首创性做法效果出奇，以致于后来被其他企业一再仿效，但是内容却越来越予以夸大，最终酿成了中国保健品行业性的信誉危机。

    三株细分化的市场营销策略

    针对不同市场、不同产品采取不同销售方式，以及同一产品、同一市场针对不同人群采取不同的销售方式，这是营销策略上的细分。在同时期的知名保健品企业相比，三株是最早采用细分策略并取得成功的公司，也只有采取细分策略，三株才能够最大限度挖掘出市场潜力，提高企业销售。

    三株对很多市场的挖掘几乎达到了最大限度，城市按社区、厂区或按特定的消费者进行细分，农村则细分到村组甚至村民院落，实际上就是不放过每一个潜在的消费者和销售机会。三株在营销过程中还十分重视政府部门、消费者组织、社区组织、民间互助组织的影响力，有的营销公司甚至把社区组织变成了自己营销的延伸与代言人。

    营销策略的细分一方面最大限度挖掘了市场空间，但另一方面也由于营销模式的偏执导致了对市场的过度开发，同时这也是三株营销费用过高的直接原因。这种负面效应，在整个销售形势处于上升期时往往会被忽视，但一旦形势逆转，累积的弊病就将暴露无疑。

    三株创造的独具特色的营销模式，在中国市场尤其是广袤的农村市场上，进行了一场充满东方农民战争特征的、伟大的市场试验，不断启示着后来的企业。在三株之后，进军农村市场的企业所采用的营销模式、营销策略，大都可以看到三株遗留下来的一些影响。当前，中国农村市场大部分仍然有待开发，潜力巨大，但如何启动、开发农村市场也仍然是一个极富挑战性的课题。正因为如此，作为开发中国农村市场的先驱，三株的成败得失，值得我们认真回顾与汲取。