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直销异议处理话术——解决客户支付能力的顾虑
发布时间：2014-09-24
支付能力异议一般的发现是：“没钱，买不起!”
当然，导致顾客在支付能力上提出异议，其原因是复杂多样的，有的时候是因为真的没钱，也有许多时候则是一种借口；
下面的两句话，为你提供两个办法：
“所以嘛！我才推荐您用这种商品来省钱。“
“所以嘛！我才劝您用这种商品来赚钱。”
让顾客知道，你的商品能够为他省钱，或能够为他赚钱，他就有理由购买。
第三个办法，如果你看得出他说没钱只是借口，那你应该能找得出证明他有钱的一些迹象，然后见机行事。
有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了：”不好意思，我们目前没有钱，等我有钱再买，你看行不行?”
但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，就说道：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“是呀!”
“您一定在它身上花了不少钱和精力。”
“没错。”女主人开心地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”
女主人不再说自己没钱了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。这个办法你还可以反着用，效果更好，也就是说，你先和她淡小狗，可以事先预防她说出没钱来。
当然不一定每一个顾客都养一只小狗让你说事儿，但你可以称赞他的那么大的钻戒，那么豪华的客厅或办公室，那么高档的西服或皮鞋等。
第四个办法，帮他想办法弄到钱。钱变不出来可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。如果他真的喜欢你的东西，你要帮他想出办法来才行。可不可以分期付款?可不可以利用贷款?可不可到亲友间先凑一下?
当然，也有真的没有钱的客户。对这样的客户就别软磨硬泡了，你也不想让你的顾客买了你一台什么电子产品，然后领着全家在下半月喝粥吧?
但买卖不成人情在，不要因为客户不买你的商品，就马上收起笑脸走人。你仍然应该感谢客户，感谢人家听你说那么多的“废话”，要让客户知道你是真心的。
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