“我想头—种便宜点的。”

     “我不打算投资那么多，我只想使用很短时间。”

     “你们的价格不合理。”

     “我想等降价再买。”

    这些都是价格异议。价格异议太普遍了，无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理，或者比竞争者的价格高。

    但是价格异议真是个不错的信号，因为当顾客提出价格异议时，表明他对推销产品有购买意向，只是因为对产品价格不满意而进行讨价还价。当然，也不排除以价格高为拒绝的借口，如果只是个借口，你应该能判断出来。

 

    讨价还价的原则

 

    关于讨价还价的原则，我们可以从下面实例中找到答案。

    报销员：设备齐全、立即能飞，开价300万美元。

    顾客：太高了。只要250万美元就能买—架信天翁了。

    推销员：你关心的是价格吗?

    顾客：那当然了。我们要找报价低的。

    推销员：你是在找最低报价还是最优报价？

    顾客：我不大明白你的意思。

    推销员：我的意思是，最优报价要根据这架飞机的使用寿命与它的全部运行费用来决定，最初的售价只是一个因素。  —般说来，起始价越低，油耗和保养费用越高，可靠性也越低。如果你坐在3．5万英尺高空的飞机上，恐怕就会不惜以任何价格在可靠性上达成妥协的，而且你还应该考虑：三年、五年或十年后你想更换它的时候，它的价值。这些东西才是最重要的，对吗？

    顾客：当然。

    推销员：那么，根据这一点，你难道不认为所有最重要的因素不是起始价格。而是总体费用?

    顾客：这么说似乎有道理。

    推销员：那么现在让我来向你介绍下这架飞机。它向你提供优良的服务和可靠性，但在其使用寿命期间，总体费用却比较少。

 

 

    把着眼点放在使用价值上。这点很重要。你可从节省费用，增加收益等等入手。这需要你事先塑造好你的产品优势，你的产品能为对方带来什么好处。下则是具体的话术动用示例。

    “是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产拼的销量，产生更高的利润。  —句话，它会力你赚到好几倍的钱。”

    “不错，王先生，这套计算机系统确实价格入低，但它能降低您的劳务成本，使您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。”

    “我知道这套安全系统是比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少800元。要是把这考虑进去的话，您就会觉得可以接受了，对吧?”

 

    比较优势

 

    比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势突出。

    顾客：我在别的商店看到—模一样的提包，只卖25元。

    推销员：当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手模摸，再仔细看看，比较一下，合成革哪能与真皮提包相提并沦?

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