直销人员如何做好跟进工作

 　　每天跟进同一个人好吗?

　　当然不好。有谁喜欢你一天到晚追着他问：“赶快加入吧”。或者对你的下属经销商说：“赶快行动吧!”。那样就适得其反了，跟进是讲究火候和时机的。

　　一般说来，对于刚刚参加完OPP、家庭聚会或走动互动的潜在新人要遵循48小时原则，也就是在两天内要及时地和谈过的新人进行联络。因为，过了48小时之后，人们就容易淡忘或改变对一个事物的看法，也容易丧失当初对事物的热情和兴趣。但是对于时机或火候还没有成熟的朋友，你就应当给人家一些时间来考虑或思考。这个时间因人而异。

　　跟进没有成效怎么办?

　　我知道很多朋友为此而苦恼。花了很多的时间给朋友打电话，搞关系，关心他们，但是他们似乎和你玩起马拉松比赛，你觉得非常累，效果却甚微。你不知道该不该继续跟进下去，你为此情绪低落…。

　　对此，我非常理解。我觉得你对跟进的基本原则还不是很清楚，因此才造成这种疲惫不堪的局面。我认为跟进的基本原则有以下几个方面：

　　1.首先要判断所跟进的人是不是潜在的将才或大客户。这决定他们值得不值得你花时间以及你花多少时间来进行跟进工作。我们不要作对牛谈琴的事情，这样你很累，但是不会有效果。

　　2.运用20/80原则。花80%的时间跟进“老鹰或大客户”，花20%的时间跟进“小鸡”或不活跃的经销商及客户。否则你就会事倍功半。这在实践中被证明是行之有效的规律。

　　3.改进方法，对症下药。如果你方法不对，你仍然会产生上面的苦恼。要知道每个人的需求是不同的，你要了解他们的需求。不是每个人都会成为经销商的，因为不是每个人都对挣钱感兴趣，也许他们只对产品感兴趣，那你就不要整天给他们谈事业，应该侧重于产品，如果他们能成为你忠实的顾客，这也是非常重要的。反之亦然。

　　如何掌握跟进的时机?

　　跟进的时机是非常重要的，首先，时机不对，不要跟进。什么是时机不对呢?比如一个人刚刚开了一个传统生意，正在全力以赴投入其中，他的全部心思都在他的生意上，这时候再好的生意，他也不会在意。罗伯特.清崎就是一个典型的例子。他当时开了尼龙的生意，别人拉他去听了一次直销OPP，他毫无兴趣。然而多年后，他却认为直销是最好的生意，如果他从头来过，他一定做直销，而不做尼龙生意。那么当有人问他为什么当时对直销不感兴趣的时候，他回答也是时机不对，如果两年后有人在跟进他，他就一定会做直销。

　　跟进分为“立即跟进”和“迟缓跟进”，有些你认为很好的人选，也许因为他的个人状况，现在从事直销的时机还没有成熟，这样的人，如果你一厢情愿的花费很多时间和精力去跟进，到头来还是竹篮打水一场空。有些时候，你也要学会暂时的放弃，先把他搁置一边，但是要将他列进你迟缓跟进的名单里，等到时机成熟了，你再去推荐他进入。

　　一般来说，对这种时机不合适的人来说，要遵循6个月的跟进法则。过6个月跟进一次，联络一下感情，告知你事业的进展情况等。为什么要6个月呢?因为据统计，平均发展每6个月，人的事业和生活会发生变化。这时候往往原来听不进去直销的人，现在却想听一听，了解一下，这时候，你的及时跟进才会产生效果。

　　该不该给新人资料?

　　在新人了解了事业和产品以后，他们有时候跟你要一些相关的资料，以便他自己在资料里面找寻答案，但是通常效果都不太好。你的资料都是花钱买来的，你一个一个的给材料，新人觉得没有什么，但是对你来说就是一个费用，如果没有效果，那你就得不偿失。通常这些新人拿到免费资料以后并不以为然，也不认真去看。很多时候竟然是热包子打狗，他们一去不复返了。你再约他们，他们说，我看了材料了，不感兴趣。于是你连见他们的机会都没有了。那么什么才是有效的方法呢?

　　我的观点是，绝对不给新人材料。但我可以借给他资料。什么道理呢?对于还没有经过一对一，二对一交谈或参加过OPP的所谓新人，你绝对不能给他们资料，他们绝对不会因为看资料而加入的。你必须约谈。

　　对于约谈完了的新人，你可以借一些资料给他们看，比如光盘，书籍等。但是注意我是说“借”而不是给。为什么呢?这就是跟进技巧之一：为了有机会跟进和再见面。因为他们要还给这些东西，所以你和他们就一定有机会见面。见了面就是一次绝佳的跟进机会，那些犹豫不决的人，在还你东西和你见面的时候，又被你说服的机会很大。这就避免了你给了他们资料而无法再见到他们的尴尬局面。

　　对第二天就变卦的人怎么跟进?

　　相信你们都碰到过这样的人，第一天谈或参加完OPP的时候很激动，表示绝对会参加。但是当你第二天跟进的时候，你发现他或她突然变卦。态度来了一个180度的大转变，要么不接电话，要么好像什么都没有发生一样，让你不知所措….是不是一点都不陌生?

　　这表明此人已经碰到了负面的，消极的人，并受了他们的影响。如果你已经嘱咐了此人不要回去做大喇叭，他还到处打听，乱咨询一些外行人，说明此人的性格是多疑型和逃避型的。所以他们很容易变卦。既然他们已经变卦了，但是由于头一天的激情，他们不好意思直接把拒绝的话说出口，他认为那样做很难为情，所以就用回避的方式对你。

　　对这种人，你不需要强势出击，否则他会退缩得更厉害，反而把关系搞僵了，因此，你可以暂时放弃他，他会觉得松了一口气。这样一来，以后你还是有机会跟进的。特别是当你很成功的时候，往往是这种人首先坐不住，他们会主动来找你。你再跟进效果最佳。

　　跟进为什么不能依靠所给资料?

　　我讲过跟进的技巧之一是借给新人一些资料。但是决不能就依靠资料。资料是一个辅助的工具，但是解决人的思想问题还需要当面交流。因此，借资料给新人是一种手段或工具，能否跟进成功还要靠面谈和语音。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。

　　一般来说，人读东西总是有盲点的，就象有时侯找东西一样，你有没有这样的体验：你平常找一件东西，但怎么找也找不到。但后来才发现，原来一直在你面前。为什么会这样呢?那是视觉上的盲点。看书也是一样，你再怎么看书，你只能看到懂的东西，而不懂的东西你就忽略了。你所划的重点，其实都是你早就懂的东西，所以即使看上100本书，也不一定能理解和消化书中的知识。

　　因为，人是有盲点的，所以遇到问题自己学习，自己找答案，很多时候是没有用的。最好的方法是让别人来帮你寻找你所欠缺的知识，让成功人士帮你分析不成功的原因。许多大企业之所以要请专家来给员工讲课，是因为可以通过外界的眼光，来看企业内部，可以看到企业内部人所看不到的事情。遇到问题，不要自己寻找答案，看书研究是不够的。通过上课，通过旁人的角度，通过教师的讲解，让你发现原来看不到的问题。